سلام، وقت بخیر پادکستی که میشنوید، از مجموعه پادکستهای بادکوبه است. ما در این مجموعه به اتفاقات جذاب، سرگرمکننده، خلاقانه، تاثیرگذار و خبری دنیای تبلیغات میپردازیم. امروز در این قسمت از پادکست بادکوبه، میخواهیم دربارهی پنج اصل مؤثر درمذاکره صحبت کنیم. ما برای تهیه این قسمت از منابعی مانند وبسایت آسانپِن کمک گرفتهایم.
بسیاری از مردم با نزدیک شدن به زمان مذاکره بر سر یک قرارداد احساس نگرانی میکنند. شاید به خاطر عدم اعتماد به نفس، ترس از ناکامی یا نداشتن مهارتهای سادهی مذاکره باشد که بیشتر صاحبان کسبوکار، هنگام شکل دادن به یک همکاری به کمتر از آنچه میخواستند رضایت میدهند.
نداشتن مهارتهای کسبوکار و تواناییهای لازم شما را وادار میکند آنچه را که به دنبال آن هستید رها کنید. این کار باعث میشود سرمایهگذاری شما در یک رابطهی تجاری بیش از منفعتی باشد که احتمالا کسب میکنید.
از سوی دیگر توانایی مذاکره بر سر موضوعات مناقشهبرانگیز و توافقهای تجاری به شما این امکان را میدهد که بیشترین سود را از رابطههایی که ایجاد میکنید بهدست بیاورید و از ظرفیتها به بهترین شکل استفاده کنید. با قرار دادن خود یا سازمانتان در موقعیتی که همیشه بتوانید بهترین گامهای رو به جلو را بردارید میتوانید پیشرفت خوبی در صنعتتان داشته باشید.
بهعنوان یک کارآفرین همواره در موقعیتی قرار دارید که باید بر سر منافع کسبوکارتان مذاکره کنید. این مسئله بهویژه برای کسبوکارهایی که بهتازگی راهاندازی شدهاند یا مواردی که حاشیهی سود بسیار کمی وجود دارد از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
بهبود مهارتهای مذاکره حتی به کارمندان نیز کمک میکند تا بهتر بتوانند منافعشان را دنبال کنند. برای مثال ممکن است شما سعی کنید بر سر افزایش حقوق یا حتی ساعات کاری انعطافپذیرتر در هنگام تجدید یک قرارداد مذاکره کنید.
به همین دلیل امروز ما به سراغ پنج اصل مؤثر درمذاکره میرویم.
1-از ارزش و اهمیت خود آگاه باشید.
پیش از اینکه به فکر ملاقات با یک کارفرما یا همکار کسبوکار بیفتید لازم است نسبت به دو موضوع تصور روشنی داشته باشید:
1-با توجه به وضعیت خودتان استاندارهای صنعتتان چه هستند.
2-در مقایسه با کارمندان یا شرکتهای متوسط جایگاه شما چگونه است.
شما بهعنوان شرکتی که برای همکاری در یک کسبوکار وارد مذاکره شده است، باید قادر باشید بهطور دقیق توضیح بدهید که چرا دیگران باید خواهان کار کردن با شما باشند.
اگر افراد آن سوی میز به این نتیجه نرسند که شما در مقایسه با دیگران چیزهای بیشتری برای ارائه کردن دارید، احتمالا کسبوکارشان را با افراد دیگری دنبال میکنند.
بهطورکلی شما هنگام مذاکره میتوانید به سه شیوه شرکت خودتان را از دیگران متمایز کنید:
1-وعدهی سازگاری؛
2-وعدهی رابطهی طولانیمدت؛
3-وعدهی رشد
مذاکره کردن بر سر یک معاملهی بهتر به معنی «دستیابی به آنچه سزاوار آن هستید» نیست. بلکه به چیزی مربوط میشود که شما میتوانید برای طرف مقابل فراهم کنید تا باری از دوش آنها بردارد و در مقابل آنها نیز نیازهای شما را برآورده کنند. به بیان دیگر مذاکره فقط به معنای متقاعد کردن دیگران نیست تا چیزی را که میخواهید به شما بدهند بلکه فرایندی است که در طی آن منافع مشترک پیدا میکنید.
2-جایگاه طرف مقابل را بهدرستی درک کنید.
اکنون که بهطور واضح میدانید در مذاکره به دنبال چه چیزی هستید و برای تضمین خروجی باید چه چیزی را پیشنهاد بدهید، لازم است بدانید که طرف مقابل قادر است چه چیزی به شما بدهد.
در هرصورت شما میخواهید دو عامل اصلی را مشخص کنید: بالاترین جایگاه ممکن برای طرف مقابل و محدودهی توافق احتمالی آنها.
بالاترین جایگاه ممکن به بیشترین سود خروجی مربوط میشود که هریک از طرفین بهطور معقول میتواند با مذاکره بهدست بیاورد. اگر شما مشغول فروش یک محصول یا ارائهی خدمات هستید، تولید نهاییتان بالاترین نرخی است که میتوانید برعهده بگیرید و اگر در مذاکره در سمت خریدار قرار دارید تولید نهایی کمترین قیمتی است که پرداخت میکنید.
در میان تولید نهایی شما و تولید نهایی طرف مقابل، محدودهی توافق احتمالی وجود دارد. احتمالا شما و طرف مقابل قادر خواهید بود بر سر این موارد به توافق برسید.
فایدهی دیگر دانستن جایگاه طرف مقابل این است که میتوانید مواردی را که واقعا برایتان اهمیتی ندارند وارد معامله کنید و اجازه بدهید که طرف مقابل پیروزیهای آسانی داشته باشد.
شما با درک جایگاه طرف مقابل میتوانید خود را در وضعیتی قرار بدهید که بیشترین سود را از معامله کسب کنید و در عین حال مطمئن میشوید که طرف مقابل احساس احترام کرده است و مشتاق است که با شما وارد مذاکره شود.
3-اولویتهای خود را بهطور صریح بیان کنید.
اکنون شما میدانید که باید چه چیزی پیشنهاد بدهید و طرف مقابل ممکن است چه چیزی به شما پیشنهاد بدهد. پس اکنون وقت آن است که موضع خود را بهدرستی مشخص کنید. به بیان دیگر لازم است مشخص کنید که دقیقا میخواهید در جلسهی مذاکره به چه چیز دست پیدا کنید و حاضرید از چه چیزهایی چشمپوشی کنید.
فرقی نمیکند شما فردی باشید که برای یک قرارداد کاری مذاکره میکند یا رئیس شرکتی که وارد توافقی برای کسبوکار شده است؛ به هر حال لازم است دو چیز را بدانید: «بهترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره» و نیز «بدترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره».
پیش از اینکه وارد مذاکره شوید همهی متغیرهای ممکن را در نظر بگیرید و سپس آنها را اولویتبندی کنید. اهمیتی که برای هر متغیر قائل میشوید به شما کمک میکند مشخص کنید آیا مواردی که طرف مقابل پیشنهاد میدهد با خواستههای شما هماهنگ است یا بهتر است به دنبال معاملهی بهتری باشید.
4-معقول باشید و خود را برای اتفاقاتی که پیش میآیند آماده کنید.
سعی کنید اقدامات احتمالی طرف مقابل در طی بحث را پیشبینی کنید. استدلالهای مخالف، پرسشها و نگرانیهایی را که ممکن است در بخشهای مختلف مذاکره بیان کنند پیشبینی کنید. این کار نهتنها به شما کمک میکند مواضع طرف مقابل را رد کنید و اهداف خود را پیش ببرید بلکه کمک میکند نقاط ضعف استدلالهای خود را که باعث برتری طرف مقابل میشود نیز مشخص کنید.
5-به اصول خود پایبند باشید.
زمانی که به مذاکره نزدیک میشوید لازم است دو چیز را بهخاطر داشته باشید:
همیشه به دنبال راهحلهای برد-برد باشید؛
احساسات و خودپسندی را وارد مذاکره نکنید.
این اصل را به اینصورت نیز میتوان بیان کرد که «متقلب نباشید».
بهجای اینکه سعی کنید افراد آن سوی میز را به سمت خودتان بکشید به دنبال نقطهای باشید که به حد وسط نزدیک باشد. بهجای اینکه به فکر پیروزی سریع باشید، به دنبال منافع مشترک طولانیمدت باشید. بهجای اینکه تلاش کنید با کمترین تلاش بیشترین سود را از طرف مقابل بهدست بیاورید، سهم خود را بهشکل منصفانه ادا کنید تا هردو طرف سود ببرید.
و در نهایت فراموش نکنید که اگر به آنچه از معامله انتظار داشتید بهطور کامل دست پیدا نکردید، آن را شکست قلمداد نکنید.
میتوانید این پادکست را از اینجا بشنوید.