بازاریابی موثر با درگیر کردن احساسات مخاطب

مردم در طول روز به طور متوسط در معرض بیش از پنج هزار تبلیغ قرار می‌گیرند. در میان این پنج هزار تبلیغ و بیشتر، فقط 12تای آنها می‌تواند روی مصرف‌کنندگان تاثیر بگذارد. حالا با این اوصاف چطور تبلیغ شما می‌تواند در میان این همه هیاهو دوام بیاورد؟ تفاوتی ندارد که شرکت شما در لیست Fortune 500  قرار دارد یا یک استارت‌آپ تازه شکل گرفته، بهترین راه برای دیده شدن کسب و کار شما و ماندن در میدان رقابت این است که بتوانید ارتباطی عاطفی با مخاطبین خود برقرار کنید. لازم است بدانید که برای موفق شدن کسب و کار، فروش یک محصول کافی نیست. حالا دیگر همه چیز به تجربه‌ای برمی‌گردد که شما با ارائه محصولتان برای مخاطب ایجاد می‌کنید. این تجربه وابسته به توانایی شما در ایجاد ارتباط درست با مخاطب مناسب در زمان مناسب است. با در نظر گرفتن سه مفهوم کلی در بازاریابی که در ادامه شرح داده شده، می‌بینید که چطور نفوذ به احساسات مخاطب، باعث افزایش تعامل آنها با کسب و کار شما می‌شود و در ادامه این تعامل، مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل می‌کند و منجر به فروش بیشتر می‌شود.

1-ارزش‌های عمیق‌تری ایجاد کنید. با احتمال خیلی زیادی می‌توان تصور کرد که بیشتر خوانندگان این نوشته یک ویژگی مشترک دارند، آنها در حال  خواندن این متن با استفاده گوشی همراهشان هستند. اما چرا اینطور است؟ درحالیکه گوشی شما باید ابزاری برای برقراری تماس تلفنی باشد اما بازاریابان به شیوۀ دیگر و از راه‌های متفاوتی توجه شما را به این کالا جلب کرده‌اند. اپل، شرکتی است که موفقیت‌اش را به طور خاص مدیون توانایی‌اش در هدف گرفتن موثر احساسات مخاطبان است. تبلیغ تلویزیونی این شرکت برای گوشی آیفون در کریسمس سال 2013  داستان پسر جوانی را نشان می‌دهد که با استفاده از گوشی آیفون خود در روز کریسمس ویدیوهای طبیعی کوتاه از خانواده خود می‌گیرد، با قرار دادن آنها در کنار هم فیلم کوتاهی می‌سازد و باعث می‌شود اشک شوق در چشمان مادرش حلقه بزند. در واقع اپل با این تبلیغ فقط به دنبال فروش آیفون نیست، بلکه در این آگهی احساس عشق، تعلق و ارتباط داشتن را ترویج می‌کند. خب، این موضوع چگونه در استراتژی بازاریابی شما معنادار می‌شود؟ به عنوان یک قاعدۀ کلی این متدولوژی را در ذهن خود ثبت کنید: مزایا اولویت اول را دارند و ویژگی‌ها اولویت دوم. مهم است که به مخاطبان خود توضیح دهید که محصول شما چیست و چه کاری را انجام می‌دهد، اما این مهم‌تر است که به آنها توضیح دهید محصولتان چه کاری «برای آنها» می‌کند. هرچه محصول شما بتواند به خوبی نیازهای روحی را تامین کند، شما را در گردونه رقابت از دیگران جلوتر می‌اندازد.

2- دغدغه‌های ذهنی را کاهش دهید. مردم از چیزهایی که باعث ناراحتی آنها می‌شود، دوری می‌کنند. از دیدگاه روانشناسی این میل طبیعی افراد در اجتناب از درد می‌تواند در استراتژی بازاریابی شما استفاده و باعث افزایش ارتباط شما با مخاطبانتان شود.  مخاطب شما از چه چیزی بیشتر از همه اجتناب می‌کند؟ اگر جواب مواردی مثل خجالت، عصبانیت، ترس یا هر حس منفی دیگری هم باشد، شما می‌توانید با استفاده از روش‌های روانشناسی به مزیت‌هایی دست یابید. شرکت‌های مرتبط با خدماتی مثل سلامتی و نیکوکاری یا خدمات مالی معمولا از روش روانشناسی دغدغه برای نشان دادن ارزش‌های خود به مردم استفاده می‌کنند. به این صورت که در کپی‌ها و شعارهای خود به شکل مستقیم به موضوعاتی مثل چاقی، بدهی‌های مالی و از این دست دغدغه‌های معمول اشاره می‌کنند. این روش به این شکل عمل می‌کند که شما را مستقیما با دغدغه‌تان درگیر می‌کند. تبلیغی با تیتر : «آیا شما هم غبغب خود را پنهان می‌کنید؟» برخی افراد را در معرض احساس شرم قرار می‌دهد و اگر با تصویری که نشان‌دهنده این موضوع و پنهان کردن غبغب همراه شود تاثیر بیشتری می‌گذارد. کار اینجا تمام نمی‌شود، مرحله بعدی ارائه یک راه‌حل است، در ادامه باید راه‌حل کاربردی برای این دغدغه ارائه دهید تا تاثیرگذاری خوبی داشته باشد. به خاطر داشته باشید، مرز باریکی بین ایجاد انگیزه و ایجاد دغدغه وجود دارد. برای حفظ روند اخلاقی عملکرد، از ادعاهای نسنجیده اجتناب کنید و مطمئن شویدکه یک راه‌حل واقعی و موثر به مخاطبان خود ارائه می‌دهید. مشکلی نیست که برای آنها دغدغه ایجاد کنید اما فقط به شرط اینکه پس از آن راه‌حل هم ارائه دهید.

3- افسوس نخورید بری شوارتز (Barry Schwartz) در سخنرانی خود برای برنامه TED Talk درباره مفهومی به نام «تناقض انتخاب» صحبت می‌کند. شوارتز تصور غلط «انتخاب بیشتر، آزادی بیشتر» را رد می‌کند. در عوض می‌گوید، «حق انتخاب باعث آزادی بیشتر ما نشده، بلکه ما را بیشتر فلج کرده است. خوشحال‌ترمان نکرده، نارضایتی ما را بیشتر کرده است.» تناقض انتخاب‌ مفهومیست که باید همراه با موضوع دیگری در نظر گرفته شود و آن کم کردن پشیمانی و تاسف مشتریانتان است. ارائه محصولات یا خدمات بسیار زیاد به یک باره، باعث می‌شود خطر خسته و مستاصل شدن مشتریان افزایش یابد تا جایی که از تصمیم خود احساس پشیمانی کنند. در بعضی از موارد، گزینه‎های بیشتر در واقع به فروش و رضایت کمتر می‌انجامند. این موضوع را هنگام عرضه تبلیغات و جشنواره‌های خاص برای کسب و کار خود به خاطر داشته باشید. مفهوم تناقض انتخاب به شما توصیه می‌کند تا به جای اینکه تعداد زیادی از محصولات یا خدمات خود را تبلیغ کنید، تنها یک یا دو گزینه را در نظر بگیرید و با تمرکز بر آنها، فروش بیشتر و کالای مرجوعی کمتر را در طولانی مدت تجربه کنید. با در نظر داشتن موارد فوق، شما می‌توانید برای مخاطب خود ارزش ایجاد کنید، راه‌کارهای خود را به فروش برسانید و پشیمانی پس از خرید را کاهش دهید. بدین شکل می‌توانید ارتباط عاطفی خود با مخاطبان را بیش از پیش تقویت کنید و روابطی بلند مدت و سودمند بسازید.