نمیتوان انکار کرد که هوش مصنوعی (AI) در حال تغییر دنیا و در نتیجه تغییر مشاغل است. صنعت تبلیغات نیز از این ماجرا مستثنی نبوده و با حضور هوش مصنوعی تغییراتی بنیادین پیدا کرده است. اما آیا هوش مصنوعی جایگزین افراد این حوزه میشود؟ پاسخ کوتاهی که در حاضر به این سوال داده میشود این است که هنوز نه، شاید هم هرگز نه!
برخی میگویند این امر بهطور اساسی نحوه بازاریابی و نیاز به بازاریابان دیجیتال را تغییر خواهد داد. البته اگر بخواهیم صادق باشیم، هنوز اطلاعات دقیقی در مورد اینکه چگونه هوش مصنوعی بر نقش بازاریابی دیجیتال در سالهای آینده تأثیر میگذارد وجود ندارد.
آنچه ما اکنون میدانیم این است که ابداع استراتژیهای بازاریابی همچنان مستلزم مشارکت افرادی است که با خلاقیت خود و بهکارگیری تواناییهای هوش مصنوعی راههای تازهای برای فروش بیابند در غیر اینصورت از رقبا عقب خواهند ماند، چرا که استفاده از هوش مصنوعی به آرامی در حال افزایش است.
برخلاف سالهای گذشته، حجم دادهها بهصورت روزانه بیشتر میشود. بههمینخاطر استخراج، تحلیل و استفاده آنها در تبلیغات و بازاریابی کار سختتری است. همین موضوع باعث شده هوش مصنوعی بین بازاریابان و فعالان حوزه تبلیغات و برندسازی هرروزه جذاب و جذابتر شود.
همه میدانیم هوش مصنوعی کارآمد است اما صنعت بازاریابی دیجیتال همچنان متکی بر عنصر خلاقیت مانده تا راهحلهای ارتباطی بهتری با مشتریان پیدا کند. بهطور کلی امروزه هدف اکثر شرکتها و بخشهای بازاریابی جایگزینی منابع انسانی نیست، بلکه بهرهمندی از هوش مصنوعی برای استراتژیهای بازاریابی است. بنابراین به جای حذف همه مشاغل، هوش مصنوعی افراد را وادار به تکامل میکند.
برخی امکانات هوش مصنوعی در بازاریابی و تبلیغات:
• مخاطبان تقسیمبندی میشوند.
• با هدفگیری مخاطب، تبلیغات مرتبط با علاقهمندیهای او ارائه میشود.
• تجربه تعاملی بیشتری با مخاطب ایجاد میشود.
• تصمیمات تبلیغاتی تاثیرگذارتر میشوند و ROI را بهبود میبخشند.
• بهینهسازی عملکرد بر بهینهسازی و هدفگذاری بودجه تاثیر میگذارد.
• شخصیسازی تبلیغات منجر به تجربه بهتر مخاطب میشود.
تحلیل اطلاعات و دادهها گنجینهای است که میتواند کلید موفقیت کسبوکارها باشد. این نکته که شما نظر مشتریان خود را بدانید یا از تراکم بازاری که در آن مشغول هستید مطلع باشید چشماندازی وسیع برای شما به ارمغان میآورد که باعث پیشرفت برند میشود. از این رو در سومین قسمت از پادکست بادکوبه به سراغ آقایان «رضا نویدی» مدیر عامل آژانس تحقیقات و تحلیل بازار Nexslooks و «سجاد نوریزاد» هم-بنیانگذار و مدیر Marketing Data Science آژانس تحقیقات و تحلیل بازار Nexslooks رفتیم تا به Market Research و چالشهای آن بپردازیم. در اثنای این گفتوگو میتوانید اطلاعات مفیدی از هدف تحقیقات بازار، اهمیت آن و تکنیکهای مختلف این رشته کسب نمایید و اثربخشی تحلیل داده و جمع آوری اطلاعات را در خلال مثالهایی که نمونههای آن ذکر شده است ببینید.
نسخه صوتی این اپیزود در Castbox و دیگر اَپهای پادگیر از جمله Podbean، Spotify، شنوتو و… قابل شنیدن است.
برقراری ارتباط با احساسات مصرفکننده و غافلگیری او کلید بازاریابی چریکی است! شرکتهایی که از بازاریابی چریکی استفاده میکنند، بر تبلیغات حضوری تکیه کردهاند تا از طریق بازاریابی ویروسی بیشتر شناخته شوند و مخاطبان گستردهتری را بهصورت رایگان در اختیار داشته باشند. البته استفاده از این تاکتیک برای همه انواع کالاها و خدمات طراحی نشده است. در اغلب موارد مصرفکنندگان جوانتر که احتمالاً پاسخ مثبتی به این نوع بازاریابی دارند هدف قرار میگیرند.
بازاریابی چریکی یا پارتیزانی در مکانهای عمومی برگزار میشود که تا حد امکان بتواند تعداد افراد بیشتری را جذب کند، مانند کسانی که در خیابانها، کنسرتها، پارکهای عمومی، رویدادهای ورزشی، جشنوارهها، سواحل، مراکز خرید و… حضور دارند. این کار راهی برای ایجاد تبلیغات و در نتیجه آگاهی از برند با استفاده از روشهای غیرمتعارف است که باعث برانگیختن شگفتی مخاطب در جریان کارهای روزمره اوست.
چیزی که معمولاً برندها را به انجام «گوریلا مارکتینگ» علاقهمند میکند ماهیت نسبتاً کمهزینه آن در مقابل انواع تبلیغات و بازاریابیهای دیگر است. البته باید توجه داشته باشید کمپین شما اگر خلاقانه و متفاوت نباشد انتظارتان برآورده نخواهد شد.
انواع بازاریابی چریکی
بازاریابی چریکی شامل چند زیرمجموعه میشود که توسط شرکت ALT TERRAIN بیان شده است:
– بازاریابی چریکی در فضای باز
بازاریابی چریکی در فضای باز، چیزی را به محیطهای شهری اضافه میکند. مانند قرار دادن چیزی که قابلیت جابجایی دارد روی مجسمهها یا قرار دادن آثار هنری موقت در پیادهروها و خیابانها.
– بازاریابی چریکی در فضای داخلی
بازاریابی چریکی در فضای داخلی، مانند فضای باز اجرا میشود با این تفاوت که مکانهای سرپوشیده مانند ایستگاههای قطار، فروشگاهها و ساختمانهایی مثل دانشگاه و… را هدف قرار میهد.
– بازاریابی چریکی در رویداد
بازاریابی چریکی در رویداد، با استفاده از مخاطبان یک رویداد، مانند افراد حاضر در کنسرتها یا بازیهای ورزشی، انجام میشود و هدف آن تبلیغ یک محصول یا خدمت به روشی قابل توجه و معمولاً بدون کسب اجازه از حامیان رویداد است!
نکته مهم در این نوع بازاریابی آن است که ابتدا بزرگترین مشکلی که محصول یا خدمات شما را حل میکند شناسایی کنید. سپس، یک راه غیرمتعارف جهت پخش آن برای عموم پیدا کنید؛ ترجیحاً بدون کلمات! در ادامه چند نمونه از تصاویر بازاریابی چریکی یا پارتیزانی را با هم میبینیم:
طبق تجربهای که از سالهای سخت مانند رکود اقتصادی آمریکا در سال ۲۰۰۸ یا بحران انرژی در سال ۱۹۷۳ و اتفاقهای مشابه به دست آمده، بازاریابان حوزه تبلیغات به این نتیجه رسیدهاند که تبلیغات در زمان رکود باید افزایش پیدا کند. اما چطور زمانی که درگیر بحران شدید اقتصادی یا اجتماعی هستیم به تبلیغ ادامه دهیم؟
احتمالاً یکی از اولین تصمیمهای برند برای کاهش هزینهها در شرایط ملتهب اقتصادی لغو یا کاهش بودجههای تبلیغاتی است. همانطور که در بحران اقتصادی سال ۲۰۰۸، تبلیغات آمریکا ۱۳ درصد کاهش یافت.
اما در همین دوره برندهایی وجود داشتند که با افزایش تبلیغات خود باعث فروش بیشتر و افزایش سهم بازار در دوران رکود و پس از آن شدند. مثل همان حرفی که 《الکس آلتمن》 در کنفرانس فروش B2B نقل کرد و تبدیل به یک ضربالمثل بین بازاریابان تبلیغات شد: وقتی زمان خوب است، باید تبلیغ کنید. وقتی زمان بد است، باید تبلیغ کنید.
درواقع تبلیغات در شرایط بد فرصتی است که میتواند باعث پیشرفت برندها شود. مثل برندهای بزرگ آمازون، تویوتا و پیتزا هات که با افزایش تبلیغات در دورهی بحران باعث افزایش فروش خود شدند. چرا که تحت این موقعیت معمولاً رقبا حذف میشوند و شما جایگاه پیدا میکنید تا خدمت یا محصول جدید معرفی کنید.
از دیگر مزایای این اتفاق نشان دادن ثبات و آیندهنگری برند شما است که توانسته است در شرایط سخت نیز طاقت بیاورد. این نکته را در خاطر داشته باشید که اگر تبلیغ نکنید نه تنها سهم بازار بلکه سهم ذهن مشتری را هم از دست خواهید داد.
البته برای تبلیغ در شرایط خاص باید استراتژیهای مناسب آن دوره را نیز به کار بگیرید. یکی از کارهایی که بازاریابان انجام میدهند تغییر پیام تبلیغاتی و استفاده از انگیزههای کوتاه مدت قیمتی یا عاطفی برای تطبیق فضای اقتصادی و اجتماعی با مصرف کنندگانی است که به دنبال معاملهای خوب هستند. برای اینکار میتوانید از پیشنهادات تخفیفی یا همراهی و همدلی با مشتریان خود استفاده کنید.
به گزارش بازرگانیخبرگزاری مهر، داشتن استراتژی مناسب بخش مهمی از روند بازاریابی است که بدون آن واقعاً نمیتوان به هیچ نتیجهای رسید. برای استراتژی تبلیغاتی میتوان اجزای مختلفی در نظر گرفت که با توجه به بودجهای که برای تبلیغات در نظر گرفتهایم میتوانیم روشهای تبلیغاتی مناسب را فیلتر و انتخاب کنیم. در این مطلب، در نشستی کارشناسی با بابک بادکوبه بنیانگذار آژانس تبلیغاتی بادکوبه، این موضوع را مورد تحلیل و بررسی قرار دادهایم.
چگونه میتوانید از تبلیغات به عنوان ابزاری جهت توسعه برند و ایجاد ارتباط با مشتریان استفاده کنید؟
ذات و ماهیت ارتباطات، ارسال پیام از یک فرستنده به یک گیرنده خاص است. یکی از ابزارهایی که میتوان به کمک آن، پیامها را سریعتر، راحتتر اثربخشتر به مخاطبان رساند، تبلیغات است. از طریق بهکارگیری روشهای خلاقانه و هنرمندانه میتوان تأثیرگذاری و جذابیت تبلیغات را بیشتر کرد.
در چه مواقعی استراتژیهای تبلیغاتی میتوانند باعث تقویت شناخت برند و شناسایی آن توسط مشتریان شوند؟
وقتی استراتژی درست طراحی شده و از دل برند استخراج شود و ماهیت اصلی برند با استراتژی طراحی شده سازگار باشد، آن وقت است که این استراتژیهای تبلیغاتی میتوانند منجر به تقویت شناخت برند یا Brand Awareness یا همان آگاهی از برند شوند و کمک کنند مشتریان برند را راحتتر شناسایی کنند؛ اما اگر استراتژیهای تبلیغاتی مغایر با ذات اصلی برند باشند، باعث سردرگمی یا کم اثری خواهند شد و از آنجایی که بابت تبلیغات هزینه پرداخت میشود، اگر استراتژی با ذات برند منطبق نبوده و درست انتخاب نشده باشد، باعث هدر رفت پول خواهد شد.
چگونه میتوان به کمک تبلیغات، ارزشها و ویژگیهای برند را به مشتریان ارائه داد و آنها را متقاعد کرد که از محصولات یا خدمات ما استفاده کنند؟
تبلیغات بهترین راه گفتگو کردن و برقراری ارتباط با مشتریان است. ما در بهترین لوکیشنهای شهر، فضاهای دیجیتال، فضای تلویزیون یا فضای دیگر رسانهها پول پرداخت میکنیم تا بتوانیم از این طریق با مخاطب مورد نظرمان ارتباط بگیریم و پیاممان را منتقل کنیم.
در صورتی که استراتژی داشته باشیم و پیاممان درست و مطابق با ذات برندمان طراحی شده باشد و همچنین کمپین تبلیغاتی به صورت هنرمندانه و خلاقانه، پیام ما را به دست مخاطبان برساند، این کار قطعاً معجزه کرده و مخاطب را متقاعد میکند تا از محصول یا خدمت ما استفاده کند.
ناگفته نماند لازمه چنین کاری این است که ما ذات مخاطب، ذات محصول و خدمات و ذات برند خودمان را به درستی درک کرده باشیم، پیام و IDEA CORE یا همان ایده اصلی صحیح خلق کرده باشیم و همچنین از طریق هنر و خلاقیت آن ایده را درست پرورش داده و پخته باشیم تا بتوانیم از طریق استراتژی رسانهای درست، در زمان درست، در رسانههای درست و برای مخاطب درست ارسالش کنیم.
کدام نوع تبلیغات و کانالهای ارتباطی برای توسعه برند و تقویت ارتباط با مشتریان بهترین عملکرد را دارند؟
دلیل اینکه چه کانال تبلیغاتی برای ارتباط با مشتری و توسعه و تقویت ارتباط، سریع عمل میکند، به برند، محصول یا خدمات وابسته است. اگر در زمینه فروش محصولات ورزشی فعالیت داشته باشیم، بهترین راه ارتباط با مخاطبانمان قطعاً باشگاههای ورزشی خواهد بود. اگر محصولی که عرضه میکنیم برای عموم جامعه است، تلویزیون بهترین راه توسعه برند میشود. اگر محصولی که داریم، مناسب مخاطبان خاص در ردههای سنی خاص است، در چنین مواقعی تبلیغات دیجیتال بهترین انتخاب است.
گاهی اوقات نیاز است برای رساندن پیاممان از ایستگاههای رادیویی مانند رادیو آوا، رادیو دریا، رادیوهایی که موسیقی پخش میکنند یا حتی رادیوهای خبری استفاده کنیم.
اینکه چه نوع تبلیغ و کانال ارتباطی باید برای توسعه برند و تقویت ارتباط با مشتری انتخاب کنیم کاملاً به این بستگی دارد که چه محصول یا خدمتی ارائه میدهیم و مخاطبان ما چه کسانی هستند. اینها مواردی هستند که تعیین میکنند کجا باید تبلیغ کنیم.
چگونه میتوان از استراتژیهای تبلیغاتی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی استفاده کرد؟
قبل از طراحی استراتژی تبلیغاتی، نیاز به مطالعه و سنجش بازار داریم؛ بازاری که هم باید از نظر کیفی و هم از نظر کمی سنجیده شود. برای این منظور میتوانیم به سراغ توزیعکنندگان، همکاران، مخاطبان مصرفکننده و غیرمصرفکننده محصولات و خدماتمان و حتی مصرفکنندههای محصولات و خدمات رقبا برویم و از طریق گفتگو با آنها به اطلاعاتی برسیم. سپس از طریق تجزیه و تحلیل این اطلاعات، استراتژیهای تبلیغاتی خلق کنیم.
استراتژیهایی که به چنین روشی تهیه شده باشد، میتواند باعث شود مشتریان جدید و مشتریانی که اصلاً از محصول ما استفاده نکردهاند را جذب کنیم. همچنین کمک میکند مشتریان فعلی را حفظ کنیم.
پس تحقیقاتی که انجام میدهیم باید چندوجهی، اثربخش، کیفی و کمی باشد و از طریق تحلیل آن بتوانیم استراتژیهای تبلیغاتی خلق کرده و انتقال دهیم.
چگونه میتوان استراتژیهای تبلیغاتی را برای ایجاد تجربه مثبتی برای مشتریان ارتقا داد و باعث تقویت وفاداری آنها به برند شد؟
این امکان تنها از طریق استراتژی تغییر بستر میسر میشود. اگر از طریق استراتژیهای تبلیغاتی قصد ایجاد تجربه مثبت برای مشتریان را دارید، میتوانید کیفیت، تنوع و ویژگیهای محصول یا خدماتتان را مطابق با نیازهای آشکار مشتریان و نیازهای پنهان مشتریان و آن نیازهایی که خود مشتریان از آن مطلع نیستند، پیش ببرید تا وفاداری و تجربه مثبت ارتقا پیدا کند.
انجام تمامی این کارها از طریق استراتژی تغییر بستر میسر است. با این کار دیگر نیازی نیست CRM و Customer service را تغییر دهیم و همه چیز میتواند ثابت باشد، فقط باید بستر تغییر پیدا کند.
چگونه میتوان از دادهها و تحلیلهای بازار برای بهبود استراتژیهای تبلیغاتی و بهبود ارتباط با مشتریان استفاده کرد؟
به هیچ وجه بدون دادهها و تحلیل و تحقیق در بازار نمیتوان استراتژیهای تبلیغاتی را بهبود بخشید و ارتباط با مشتری را بهتر کرد.
تنها از طریق تحلیل و بررسی تحقیقات چندوجهی و علمی و اصولی از کمی گرفته تا کیفی میتوان نیازهای پنهان را کشف کرد. همچنین از طریق تحلیل درست دادهها میتوان استراتژیهای تبلیغاتی را در ارتباط با مشتری بهبود بخشید. تحقیقات و بررسیهای پس از اجرای کمپینهای تلبیغاتی و پس از ارائه خدمت و محصول و تجربه مشتری نیز میتواند در این بهبود نقش مؤثری داشته باشند.
برای اینکه تبلیغات به عنوان یک ابزار مؤثر برای ارتقای برند در ذهن مشتریان شناخته شود، باید به چه نکاتی توجه شود؟
اگر مطالعه داشته باشیم، استراتژی درستی طراحی کنیم و تبلیغات هم انجام دهیم، باز جای خالی Consumer Insight یا همان بینش مخاطب یا مصرفکننده احساس میشود.
اگر به بینش مخاطب و مصرفکننده توجه کنیم و بر مبنای آن تبلیغاتمان را طراحی کنیم، آن وقت است که این تبلیغات به ابزاری مؤثر برای ارتقا برند در ذهن مشتری تبدیل خواهد شد؛ زیرا دقیقاً تبلیغات را برمبنای ذهن مشتری طراحی و اجرا کردهایم. البته فراتر از این نیز امروز عمل میشود و برمبنای مطالعات و تحقیقات و نیازهای پنهان و آشکار مشتری أساسا کالا یا خدمات طراحی میشوند و سپس تبلیغ میشوند.
چگونه میتوان استراتژیهای تبلیغاتی را برای تحقق اهداف مشخص برند، مانند افزایش فروش، افزایش شناخت برند، یا افزایش وفاداری مشتریان، به کار برد؟
برای هر کدام از این اهداف؛ یعنی اهداف افزایش فروش، افزایش شناخت برند یا افزایش وفاداری مشتری، استراتژیهای متفاوتی وجود دارد. به این صورت که برای هدف افزایش فروش یک استراتژی تبلیغاتی، برای افزایش شناخت برند استراتژی تبلیغاتی متفاوت و برای افزایش وفاداری، استراتژی دیگری خواهیم داشت. اینطور نیست که مثلاً یک استراتژی بتواند منجر به افزایش فروش، افزایش Awareness شناخت برند و افزایش وفاداری مشتری شود.
این یک ترکیب کار پیچیده از انواع استراتژیها است که ما میتوانیم از آنها استفاده کنیم؛ اما قطعاً اگر بخواهیم افزایش فروش، افزایش آگاهی از برند و افزایش وفاداری داشته باشیم نیاز به استراتژی تبلیغاتی قدرتمند علمی و اثربخش خواهیم داشت.
برای اینکه استراتژیهای تبلیغاتی برند از رقبا متمایز شده و به نتایج مطلوبی دست یابد، چه اقداماتی میتوان انجام داد؟
اگر میخواهید استراتژی تبلیغاتی برندتان از رقبا متمایز شود، به سراغ آژانسهای خلاق و متفاوت چون بادکوبه بروید. چند اقدام دیگر نیز وجود دارد که میتواند استراتژی تبلیغاتی برند شما را متفاوت کند که شامل؛ دپارتمان مارکتینگ و تبلیغات آگاه و هوشمند در داخل سازمان( برند ) است، همچنین برقراری یک ارتباط مؤثر و اثربخش و گرم و صحیح بین دپارتمان تبلیغات برند و آژانس تبلیغاتی است، همچنین اجرای تبلیغات و استراتژی بر مبنای تحقیقات و همچنین تحقیقات قبل از LUNCH میتواند نقش مؤثری داشته باشد و بررسی اثربخشی کمپینهای اجرا شده و برنامههای ارتباطی برای اصلاح روند قبلی مؤثر است. به طور کلی اگر بخواهیم یک گزینه را انتخاب کنیم باید بگوییم ارتباط قوی بین برند و آژانس، به تنهایی از اثربخشترین کارها خواهد بود.
سخن پایانی
با توجه به صحبتهای آقای بادکوبه، متوجه شدیم که تبلیغات اصولی و علمی فرصتهای زیادی را برای رونق بیشتر کسبوکاری که به آن مشغول هستید در اختیار شما قرار میدهد. باید مشتریان هدف را بشناسید و بدانید این افراد در چه مکانهایی حضور دارند و چگونه میتوان افراد بیشتری را با مشخصات مشتریان هدف جذب کرد. سپس منابع کافی را به رسانههای تبلیغاتی مورد نظر اختصاص دهید.
دنیای خیالانگیز نقاشیها میتواند حامل مفاهیم و پیامهای پنهان در پس رنگها و فرمها باشد؛ نقاشیهایی که گاه خلاقانه هستند و گاه تحسینبرانگیز. هر کدام از ما قطعاً چند اثر نقاشی شناختهشده را در خاطر داریم و تحت تاثیر آنها قرار گرفتهایم. تماشای این آثار برای ما مصداق مهیا شدن فضایی برای اندیشیدن و غرق شدن در دنیای شگفتانگیز دیگری است.
تبلیغات هم بهواسطه ماهیت خلاقهاش گاهی از بزرگی و اعتبار هنر نقاشی استفاده میکند و از این آثار در راستای معرفی محصول و خدمات بهره میبرد، اما دلیل علاقه تبلیغاتچیها به استفاده و الهام از تابلوهای نقاشی چیست؟
در قسمت دوم فصل جدید پادکست بادکوبه تلاش شده جوابی برای این سوال ارائه شود و همچنین چند نمونه از کمپینهای تبلیغاتی که توانستهاند با الهام از تابلوهای نقاشی به موفقیت دست پیدا کنند، مورد بررسی قرار گرفته است.
شما میتوانید این اپیزود را در Castbox و دیگر اپهای پادگیر از جمله Podbean، Spotify، شنوتو و… بشنوید.
با توجه به اینکه شرایط و فرصتهای برندسازی در ایران با دیگر کشورها متفاوت است؛ به نظر شما اصلیترین چالشهایی که برندهای داخل ایران با آنها روبرو هستند چیست؟
اصلیترین چالشهایی که یک برند ایرانی با آن روبرو است عبارتاند از عدم وجود نیروهای متخصص در صنعت تبلیغات و برندسازی، عدم ثبات اقتصادی، عدم ثبات قوانین و عدم فرهنگسازی ارزش برند و توسعه برند و عدم ارتباط با خارج و عدم امکان صادرات و تبادلات مالی، یکی دیگر از اصلیترین مشکلاتی که برندها در ایران دارند، خراب شدن نام برند کشور ایران در دنیا است. موارد گفته شده چالشهای کلی برند سازی در ایران هستند و چالشهای جزئیتر نیز وجود دارد.
چه عواملی باعث میشود که برندهای ایرانی در مقایسه با برندهای خارجی در بازار محلی به دشواری رقابت کنند؟
مهمترین عامل عدم امکان مبادله پولی است. برندهای خارجی به راحتی پول مبادله میکنند و در همه کشورها بانک داشته و میتوانند از برندهایشان حمایت کنند.
از طرف دیگر، برندهای خارجی استراتژی تحقیقات بازار و ارتباط بهتری دارند و در نتیجه کیفیت محصول و خدمات پس از فروش بهتری را ارائه میکنند و به خاطر اینکه درآمدهای جهانی دارند و پولهای زیادی به دست میآورند، میتوانند مدام طرح توسعه و کیفیتشان را افزایش دهند.
برندهای داخلی به دلیل این که درآمد زیادی ندارند و به دلیل عدم دسترسی به بازار جهانی و بانکهای بینالمللی و داخلی، پول زیادی به دست نمیآورند، نمیتوانند خودشان را توسعه دهند.
علاوه بر همه اینها، ما از دوران مهدکودک و دبستان یک مشکل آموزشی داریم که تا اصلاح نشود، نمیتوانیم محصولات خیلی باکیفیتی تولید کنیم؛ و مورد دیگر اینکه در دانشگاه هم به دلیل نداشتن رشتههای تخصصی تبلیغات، برندسازی و مارکتینگ هم دچار مشکل هستیم و نیروهای متخصص را تربیت نمیکنیم.
با وجود محدودیتهایی که در بازار ایران وجود دارد، چه فرصتهایی برای برندسازی در این بازار قابل تشخیص است؟
اصولاً برندسازی و موفقیت، در دشواری و فشار اتفاق میافتد. بیشتر برندهای بزرگ دنیا در شرایط بد اقتصادی کشورشان به وجود آمدهاند. یکی از مسئلههای آزاردهنده در ایران، این است که مشکل اقتصادی بیش از بیست سال طول کشیده و این باعث شده که برندها آسیب ببینند و نتوانند کامل شکل بگیرند اما فرصتهای زیادی هم وجود دارد. همانطور که بازار بسته است و ما نمیتوانیم صادر کنیم، از آنطرف هم بازار بسته است و نمیتوانیم وارد کنیم. پس برندهایی مانند، برند اسنوا، پاکشوما، هیمالیا، امرسان و داتیس در صنعت لوازم خانگی که به موفقیتهای چشمگیری دست پیدا کردهاند، از همین عدم واردات و مشکل تبادل مالی و عدم ورود برندهای خارجی ناشی شده است.
ایران یک بازار هشتاد و پنج میلیونی است که میتواند به خاطر انحصار و عدم واردات سیستماتیک، برندسازی کرده و برندهای بزرگی بسازد. به عنوان مثال، آواکتان و جینوست در صنعت پوشاک یا شکلاتهای معروف ایرانی در صنعت شیرینی و شکلات برای مثال شیرین عسل و فرمند این کار را کردهاند. اگر صاحبان برندهای خصوصی هوشیار باشند از این فرصت محدودیت میتوانند بهعنوان یک فرصت استثنایی استفاده کنند، هرچند این بسته بودن بازار برای مدت محدودی فرصت است و قطعا رقابت در بازارهای بازتر میتواند باعث شکوفایی برندها در آینده شود.
چه راهکارهایی میتواند به برندها کمک کند تا از چالشهای برندسازی در ایران عبور کنند؟
چند راهکار مختلف وجود دارد که به برندها کمک میکند از چالشهای برندسازی در ایران عبور کنند که یک سری از آنها به حکومت، قانونگذار و دولت بر میگردد. اینها همه متفاوت هستند؛ یعنی حکومت یک کار باید بکند، قانونگذار که قوه مقننه است یک کار باید بکند، قوه مجریه یک کار باید بکند، قوه قضاییه هم یک کار دیگر و خود صاحبان کسبوکار هم باید یک کار دیگر انجام دهند.
قوه مقننه باید قوانینی در راستای حمایت از تولیدکننده، حمایت از صادرکننده و حمایت از برند ملی وضع کند.
اجازه بدهید این کلمات را تعریف کنیم؛ تولیدکننده فردی است که محصول یا خدمتی را ارایه میکند و میفروشد، صادرکننده فردی است که محصول یا خدمت خود را به خارجیها میفروشد و ارز وارد کشور میکند. برند بینالمللی، تولیدکننده یا خدماتی است که چهل درصد بیشتر از تولیدات یا خدمتش را به خارج از کشور میفروشد. باید از این تولیدکنندگان حمایت شود و ارزش کار برند و کسبوکارها در قوانین دیده شود که متأسفانه دیده نمیشود! قوه مقننه باید قوانینی مصوب کند که تغییر قوانین برای وزارتخانه صمت، وزارت ارشاد و وزارتخانههایی که با برندها در تماس هستند آسان نباشد.
دولت باید ثبات تعرفه، ثبات قیمت و ثبات قوانین، یعنی همان ریال را نگه دارد تا سقوط نکند. باید قوانین را ثابت نگه دارد و اگر میخواهد قانونی را عوض کند، از الان برای نه ماه بعد اعلام کند نه اینکه الان اعلام کرده و هفته بعد عوضش کند. همچنین باید مسیر درآمدی و گردش پول را به سمت تولیدکنندهها بکشاند و نه واردکنندهها. به عنوان مثال، چای دبش در ایران تولید نمیشود و نود و پنج درصد چای ایران وارداتی بوده و از هند و سریلانکا میآید. با این اوصاف چرا پول سمت چای دبش که وارداتی است میرود؟ پول باید سمت تولید برود نه بازرگانی.
قوه قضاییه نیز باید برند را به رسمیت بشناسد و به عنوان یک ارزش مالی در مسائل حقوقی و قضایی به آن نگاه کند تا افرادی که در حال ساخت برندی هستند، دلشان به این خوش باشد که یک دارایی و سرمایه ایجاد میکنند.
حکومت باید مسیر جریان سه قوه و همچنین تولیدکنندهها را به سمت موفقیت و پیشرفت ببرد و روی برند ملی و برند ایران کار کند. هرچه برند ایرانی قویتر شود، اوضاع مالی نیز بهتر خواهد شد.
اما صاحبان کسب و کار باید چه کار کنند؟ این دسته از افراد باید برندسازی را قبل از تعیین اسم و راهاندازی کسب وکار شروع کنند یا اینکه اگر خواستند بعدها نسبت به این کار اقدام کنند، حتما از مشاورههای تبلیغاتی، برندسازی و مارکتینگ حرفهای کمک بگیرند و صاحبین کسب و کار و خدمات سرمایهگذاری در زمینه ارتباطات، تبلیغات، برندسازی و مارکتینگ را همانند خرید دستگاه و توسعه کارخانه جدی بگیرند.
اهمیت آگاه کردن مخاطبان و بازار محلی در موفقیت برند سازی چقدر است؟ چگونه میتوان این فرآیند را بهبود بخشید؟
بدون درک صحیح از موقعیتهای محلی و بازار و بینش مخاطب و خردهفرهنگها و فرهنگهای کلان و عرف جامعه نمیتوان در آن جامعه برند سازی کرد و کالا فروخت. به همین دلیل نقش شرکتهای تبلیغاتی به شدت مهم است؛ شرکتهایی که تحقیق و بررسی و پژوهش میکنند و اطلاعات ارزشمندی را در اختیار ما قرار میدهند تا اشتباه عمل نکنیم.
اگر ندانیم به چه منظور و برای چه کسانی کالا تولید میکنیم قطعا شکست میخوریم. یادم هست سالها پیش نیروهای شرکت تحقیقاتی SONY به خیابان جمهوری آمده بودند و پشت صندوق عقب تاکسیهای پیکان را اندازه میگرفتند. وقتی از آنها پرسیدم چکار میکنید، جواب دادند میخواهیم سایز جعبههای تلویزیونهای لامپی را طوری طراحی کنیم که پشت صندوق تاکسیها جا شود و از تاکسی بیرون نمانند. یعنی تا این حد خردهفرهنگها را شناسایی میکنند.
برندهایی که فرهنگ منطقهای که میخواهند در آن بفروشند را شناسایی نمیکنند محکوم به شکست هستند.
چه تجربیاتی از کار با برندها و بازارهای مختلف در ایران دارید؟
خب بیان ۲۶ سال تجربه در یک مصاحبه امکانپذیر نیست و واقعاً قابل گفتن در پاسخ به یک سؤال نیست، البته این سؤال هوشمندانهای است.
تجربهای که ما داریم این است که صاحبان کسب و کار در ایران و اصولاً در همه جای دنیا، دوست دارند برندسازی کنند. دوست دارند بفروشند و موفق شوند، بعضی از مدیران خیلی خلاق بوده و عاشق تنوع دادن به محصولاتند مثل آقای سلیمانی برند کاله؛ بعضی از مدیران خیلی باهوش، خلاق و ایدهپرداز هستند مثلاً گاج، آقای جوکار؛ هر کدام از عزیزان یک سبک مختلف مدیریتی دارند بعضیها خیلی مدیر و مهندس و دقیق هستند، مثل مهندس بابایی سنان؛ بعضیها خیلی بازرگانی بلدند، خرید و فروش بلدند، تجارت بلدند مثل آقای فهیمی برتر.
اما واقعیت این است که همه اینها یک هدف دارند و آن هم افزایش تولید، افزایش فروش و افزایش سوددهی است؛ اما اگر مشاور نداشته باشند و به حرف مشاورها گوش ندهند، جلوی فرصتها و توانمندیهایشان گرفته خواهد شد.
بزرگترین افرادی که برندهایی را ساختهاند، صاحبان آن برند هستند و بزرگترین افرادی هم که جلوی ترقی و رشد برند را گرفتهاند، باز هم خود صاحبان هستند!
این وسط اینها به یک تسهیلگر و به یک مشاور هوشمند نیاز دارند که به موقع به دادشان برسند. اگر بخواهیم در مثالی این موضوع را مطرح کنیم، اگر ما یک مشکل یا بیماری داریم ناشی از رفتارهای فیزیکی روحی خود ما بوده و فرد دیگری غذایی را به زور در دهان ما نگذاشته یا به ما آسیب نزده، بلکه خودمان به خودمان آسیب زدهایم.
اگر میخواهیم از این آسیب نجات پیدا کنیم، نیاز به مشاوره و کارشناسان جدید خواهیم داشت. در برندسازی هم همه مشکلات از تیم اجرایی و صاحب برند است و برای حل این مشکلات نیاز به مشاور و شنوایی است آن چیزی که در برندهای ایرانی یا فرهنگ ایرانی مانع توسعه میشود، دیکتاتوری و شنوا نبودن حرف مشاوران است. عدم مشورتپذیری و گوش نکردن به مشاور، ریشه در فرهنگ ما دارد.
با توجه به تحولات اخیر در فضای دیجیتال و رونق شبکههای اجتماعی، چه تأثیری بر برندسازی در ایران داشتهاند؟
این سوال جدیدی نیست. یک موقع اعلامیه بود، بعد روزنامه آمد، بعد رادیو، بعد تلویزیون و همینطور مدلها عوض شد سینما آمد، بیلبورد آمد، ساینبرد آمد، الان هم دیجیتال آمده، دیجیتال یک فرصت درخشان است.
در قدیم اگر میخواستیم تبلیغ کنیم باید میرفتیم آن را در روزنامه چاپ میکردیم. طرف میرفت روزنامه میخرید، تلویزیون را روشن میکرد، سریالی را میدید تا ما بتوانیم در پیامهای بازرگانی خودمان را با تبلیغ نشان دهیم.
الان به راحتی در گوشی موبایل میتوانید تبلیغ کنید. همچنین میدانید مخاطب هدفتان خانم است یا آقا، چند ساله است و به چه چیزهایی علاقه دارد. این بینظیر است و به شدت میتواند به برندسازی کمک کند.
چه نکاتی را باید در نظر گرفت تا برند سازی در ایران از رقبا متمایز شود؟
اگر میخواهید برندسازیتان از رقبا متمایز شود، یوتیوب، اینستاگرام، واتساپ، تلگرام، فیسبوک و دیگر شبکههای اجتماعی و سایتهایی مانند گوگل و غیره، فرصت بزرگی را برای تبلیغات در اختیارتان قرار میدهند.
در سؤال قبل ما در مورد تبلیغات دیجیتال بیشتر صحبت کردیم اما متأسفانه بیشتر آنها در ایران فیلتر هستند و برندهای ما فرصت را از دست میدهند و اگر بخواهند از این فرصت استفاده کنند، مانند همه فرصتهای دیگر باید هزینه مضاعف و بیشتری بپردازند.
به همین دلیل اگر ما بخواهیم عقب نمانیم، باید در سطح مهدکودک، دبستان، متوسطه اول و دوم و دانشگاه به طور جدی شروع کنیم و آموزشهای مقدماتی، پیشرفته، حرفهای و فوق حرفهای در مورد تبلیغات، بازاریابی کسب وکار و برندسازی داشته باشیم تا تمام بدنه این کشور بتوانند این کار را یاد بگیرند و کسب وکار راه بیندازند.
کاری که ما باید بکنیم تا از رقبا جا نمانیم، این است که این آموزشها را بدهیم، اصلاحات قانونی انجام بدهیم، اصلاحات اقتصادی انجام بدهیم و اصلاحات اجتماعی که به شدت مهم هستند و در این زمینه کمک میکنند.
ما باید برندهای بزرگ و قوی داشتهباشیم، صادرات زیاد داشته باشیم ، آنگاه میتوانیم از طریق صادرات برندهایمان، ارزآوری کنیم و وقتی کسب و کارها رونق پیدا کنند میتوانیم درآمد مالیاتی خوبی داشته باشیم؛ و همه اینها میتواند جایگزین مناسبی برای درآمد نفتی باشد.
باید شبکههای اجتماعی و شبکههایی که با دنیا در ارتباط هستند، رفع فیلتر شوند تا بتوانیم در آن تبلیغات کنیم این شبکه فواید زیادی دارند و در بعضی موارد نقص هم دارند که ما آن فایده آنها را به خاطر در دسترس نبودن از دست دادهایم. یا باید شبکههای اجتماعی خلق کنیم که بتوانیم از طریق آن با کل دنیا ارتباط بگیریم مثل تیکتاک که چین خلق کرده.
مانند این میماند که مثلاً شما میوه را نخورید و بگویید قند دارند درست است اما خب کلی هم فایده دارند.
چگونه میتوان از مزایای فرهنگی و تاریخی ایران در برندسازی استفاده کرد؟
تمدن، اسطوره، جغرافیا و اقلیم موارد بسیار تاثیرگذاری در برندسازی هستند. ایران پر از جاذبهها و مکانهای زیبایی تاریخی در تمام شهرهای خود است که هر کدام از این آثار میتوانند به اندازه یک چاه نفت پول در بیاورند و به شدت به درآمدزایی کمک کنند.
ما شهرهایی همچون کاشان، بوشهر، اصفهان، یزد، تهران، رامسر و غیره را داریم ما اقلیمی داریم که از دریاچه خزر تا خلیج فارس و از کویر لوت تا کوههای البرز و زاگرس گسترده است.
این فرصتهای فرهنگی، تاریخی، اسطورهای، اقلیمی و آثار و شهرها میتوانند درآمدزا باشند. به عنوان مثال ما چهل و دو میلیارد پول نفت درآوردیم، ترکیه طی یک سال چهل و شش میلیارد دلار فقط پول توریست درآورد و آمریکا دویست و بیست میلیارد! پس ما میتوانیم از این فرصتها برای برندسازی و کسب درآمد استفاده کنیم، درآمدی بیش از درآمد نفت ایران.
وقتی گردشگران برای دیدن چنین موقعیتهایی به ایران میآیند، محصولات ما را میبینند، با آنها آشنا میشوند و اقدام به خرید میکنند در هنگام این خرید فرهنگ ما محصول ما و آداب و رسوم ما را نیز با خود می برند. امروز اگر الجی و سامسونگ، کیا و هیوندا در دنیا خوب میفروشند و میلیاردها دلار درآمد برای کره دارند به خاطر بسترسازی فرهنگی با سریال جومونگ، یانگوم (جواهری در قصر) و خوانندههای مشهور کره جنوبی است که فرآیند فروش تجاری را تسریع میکنند.
از دید شما، یک برند محلی ایرانی باید چه مشخصههایی داشته باشد تا بتواند در بازار محلی و بینالمللی موفق عمل کند؟
یک برند برای اینکه بتواند بازار محلی را بگیرد، باید محصول یا خدمت خوبی عرضه کند و همچنین نقاط دسترسی آسان، قیمت مناسب و راضیکننده و ارتباط صحیحی با مخاطبان داشته باشد.
در سطح بینالمللی، علاوه بر اینکه باید محصول خوب و در دسترس، قیمت مناسب و ارتباط منطقی با مخاطبان داشته باشد، همچنین باید بتواند با سایر برندهای کشورهای دیگر رقابت کند و خودش را با فرهنگ آنها وفق دهد. به عنوان مثال، ما نمیتوانیم محصولات شیرینی خود مثل باقلوای یزد را به همان شکلی که هست، به چین یا روسیه ببریم و انبوه بفروشیم؛ باید نسبت به ذائقه آنها تغییراتی را اعمال کنیم.
به طور مثال شعب مکدونالد در نقاط مختلف دنیا به شدت به فرهنگ آن نقطه احترام میگذارد. همینطور استارباکس نوشیدنیهایی که متناسب با فرهنگ آن جامعه است را اضافه میکند. اگر استارباکس وارد ایران شود، میتواند دمنوش گلگاوزبان و خاکشیر را اضافه کند و در یک کشور اروپایی باید به سمت محصولی برود که به فرهنگ آنها نزدیکتر است.
بنابراین، کاری که ما باید انجام دهیم این است که محل مقصد را بشناسیم و محصولات یا خدماتمان را با توجه به فرهنگ آنها تولید کنیم. توجه به این موارد و همچنین ارتباط صحیح با بازارهای جهانی و مردم دنیا، مواردی هستند که میتوانند ما را در بازارهای بینالمللی موفق کنند.
سخن پایانی
با رعایت تمامی صحبتهای گفته شده آقای بادکوبه، میتوانید کاری کنید مشتری متوجه حرفهای بودن مجموعه و برند شما شود و حس اعتماد بیشتری به شما و کسبوکارتان داشته باشد. همچنین میتوانید برندسازی موفقی داشته باشید و در بازارهای جهانی ظاهر شوید.
ضور بادکوبه در نخستین جشنواره فرهنگی- اقتصادی آگهیهای بازرگانی که در روز دوشنبه، دوم بهمن ماه در مرکز همایشهای صداوسیما برگزار شد.
در این گردهمایی علاوهبر مراسم اصلی، نمایشگاه جنبی برپا بود که کانونهای تبلیغاتی اثرگذار در آن حضور یافتند. بادکوبه نیز در این نمایشگاه به معرفی راهبردهای ارتباطی خلاق بادکوبه، انتشارات بادکوبه و مدرسه بادکوبه پرداخت.
در حاشیهی این مراسم، کارگاههای تخصصی نیز برگزار شد که بابک بادکوبه، محسن شاکرنژاد، محمد موسوی، حسین ساعی، مازیار حبیبینیا، حسن کشاورز افشار تجربیات خود را به اشتراک گذاشتند. موضوع اصلی سمینار دکتر بابک بادکوبه «نقش برندسازی در آینده اقتصاد» بود؛ او همچنین به نقش پرسونال و سیتی برندینگ در اقتصاد کشورها نیز اشاره کرد.
در انتهای جشنواره، بهترین کانونهای تبلیغاتی، سفیران برند و برترین آگهیهای تلویزیونی در دو شاخهی فرهنگی و اقتصادی جایزه دریافت کردند. راهبردهای ارتباطی خلاق بادکوبه نیز موفق به دریافت شش جایزه در این مراسم شد.
بهترین جلوههای ویژه: آگهی غباربیغبار برند هافمن
مقام نخست بهترین آگهی علوم شناختی و اقتصاد رفتاری: دلستر
دو مقام در آگهیهای سیاستهای مدیریت پیام
مقام سوم برترین آگهی فرهنگی-اجتماعی تلویزیونی: انجمن اهدای عضو ایرانیان
تقدیر به عنوان کانون تبلیغاتی فعال
یکی از موضوعاتی که باعث میشود نام برندها به یکباره پررنگتر شود و بین مردم سر و صدا راه بیاندازد《جنگ کمپینها》یا همان War Of Campaigns است.
جنگ کمپینها و تبلیغات رقابتی از زمانهای گذشته بین برندهای بزرگ وجود داشته است و همچنان ادامه دارد. تبلیغاتی که میتواند باعث محبوبیت شود یا برندها را به ورطهی سقوط بکشاند.
شاید با خودتان فکر کنید پیشبینی صعود و سقوط در حوزه تبلیغات، مخصوصاً در کلکلها و کُریخوانی بین برندها ممکن نیست اما اگر نمونههای موفق و ناموفق این حوزه را بررسی کنید، متوجه میشوید نکاتی وجود دارد که پیش از شروع بازی باید آنها را رعایت کنید؛ در غیر این صورت رقیب شما را کنار میزند و برنده میشود.
ما در اپیزود چهارم از سری جدید پادکست بادکوبه نمونههایی از جنگ تبلیغاتی بین برندهایی مثل پپسی و کوکاکولا، برگرکینگ و مکدونالد، اسنپ و تپسی و… را مفصل بررسی کردهایم.
این اپیزود از طریق کستباکس، ساوندکلود، اسپاتیفای و شنوتو قابل شنیدن است.
«غبار بی غبار» نام جدیدترین کمپین تبلیغاتی برند هافمن است که به وسیلهی «راهبردهای ارتباطی خلاق بادکوبه» تولید و اکران شده است. این کمپین ۳۶۰ درجه در بخشهای محیطی، تلویزیونی و دیجیتال اجرا میشود.
بخش تبلیغات تلویزیونی کمپین شامل یک ویدئوی دو دقیقه و سی ثانیهای است و پخش آن چند روزیست که آغاز شده است. فضای این ویدئو یادآور جنگهای باستانی است و بخش زیادی از زمان آن بر مبارزه متمرکز بوده که با توجه به شخصیت برند هافمن و با هدف نمایش ویژگیهای خاص محصولات آن انتخاب شده است. شوالیه که نماد شخصیت برند هافمن است با ویژگیهای قهرمانی و دلیرانهای به تصویر کشیده میشود که آسایش و آرامش زندگی و فضای خانه را در مقابل گردوغبار حفظ میکند. در شرایطی که افزایش آلودگی هوا و پدیدهی گرد و غبار به دغدغهی خیلی از هموطنان تبدیل شده است، انتخاب این سیر داستانی و تکیه بر این ویژگی محصولات هافمن، یعنی توانایی بالا در مقابله با گردوغبار، رویکردی هوشمندانه و پاسخگوی یک نیاز مهم و رفعکننده آن به نظر میرسد. شخصیت قهرمانی که در مقابل غول به ظاهر شکستناپذیر گردوغبار میایستد و آرامش را به فضای خانه میآورد و رسیدن از آن فضای پرتلاطم نبرد به آرامش فضای خانه میتواند تاثیر مثبتی بر ذهن مخاطب بگذارد.
غبار بی غبار یکی از بزرگترین پروژههای راهبردهای ارتباطی خلاق بادکوبه در سالهای اخیر است و واحدهای مختلفی در تولید آن همکاری داشتهاند؛ پیشتولید این پروژه (شامل بازنویسی سناریو، استوریبرد، کانسپت، طراحی کاراکتر و…) یک ماه به طول انجامید، بخش تولید (شامل فیلمبرداری، موشنکپچر و…) دو هفته زمان برده و بخش Post Production (مدل کاراکتر، ریگانیمیت، تکسچر، FX، لیآوت، رندر و…) در طول ۴ ماه انجام شده است و در تمام این مدت، ۱۳ نفر به صورت شبانهروزی روی خروجیها این پروژه کار کردهاند.
نکتهی قابلتوجه در مورد این ویدئو، جلوههای ویژهی آن است که با تخصص و ظرافت انجام شده است. در این ویدئو از دو بدلکار حرفهای استفاده و با کمک سیستم تکثیر جمعیت (crowd) فضای مقابله میان دو سپاه، واقعی و باورپذیرتر شده است تا بیننده را تحتتاثیر قرار بدهد. طراحی مبارزات توسط محمد ثانیفر و عمار قنبرزاده در استودیو موشنکپچر رایمون صورت گرفته است.
این ویدئو ۹۰ پلان دارد که در ۸۴ پلان آن Fx انجام شده (VFX فرآیندی است که در آن تصاویر تولید شده و تغییریافته به وسیلهی کامپیوتر با فیلمهای واقعی ترکیب میشوند) و تمام پلانهای این ویدئو افکت داشته که این یعنی دو دقیقه از زمان ویدئو به صورت Full CG و تمامی اجزا و فضاهای پلانها ساخته شده است. این همان وجه ممیزهی این ویدئوست که باعث میشود در نوع خود و در سطح ایران نمونهی ارزشمندی قلمداد شود.
موسیقی متن این ویدئو به صورت اپیزودیک ساخته شده و شامل ۶ بخش است که آهنگسازی آن به تناسب فضای هر بخش یعنی از آغاز تا نبرد و بازگشت به قلعه صورت گرفته است. ساختار این موسیقی به صورت الکتروآکوستیک است و در آن از یک طرف از سازهای ارکسترال و سمفونیک و از طرف دیگر سازهای الکترونیک و طراحی صدا استفاده شده است.
سناریو، شخصیتپردازی، موزیک ارکسترال، طراحی صحنه، مبارزات، تکثیر جمعیت، بازسازی حرکات و… باعث شده تا از ویدئوی غبار بی غبار یک تبلیغ بهیادماندنی بسازد.
