بازگشت به مدرسه زمان بسیار مهمی برای بازاریابی محسوب میشود. اول به این دلیل که پر است از موقعیتهای مهم بازاریابی و دوم به این دلیل که میتوان آن را یکی از پرسودترین زمانهای سال در بسیاری از نقاط دنیا دانست. از شعارهای تبلیغاتی جذاب گرفته تا پستها و ویدیوهای رنگارنگ و هیجانانگیز در شبکههای اجتماعی. بیشترین تمرکز اصلی برندها در این زمان از سال برروی جذب مخاطب است.
در سالهای اخیر، وبسایتها و رسانههای اجتماعی با ارایه کارت هدیه، جایزه، برنامههای تبلیغاتی و ارسال رایگان به اصلیترین ابزار خرید برای هم دانشآموزان و هم والدین در این دوران تبدیل شدهاند. به همین دلیل برای موفقیت در چنین روزهایی نکات خاصی هست که بهتر است آنها را رعایت کرد.
شروع به موقع کمپین ، استفاده از کمپینهای الهامبخش و مدرن برای مخاطبین جوان و شناخت نیازهای متفاوت ردههای مختلف سنی برخی از این نکات هستند. نکته قابل توجه دیگر این است که معمولا خرید نهایی توسط والدین انجام میگیرد. در نتیجه کمپین موفق کمپینی است که بین آنچه کودکان را جذب میکند و آنچه که برای والدین قابل قبول است، تعادل بر قرار کند.
در ایران- مثل خیلی نقاط دیگر جهان- بازگشت به مدرسه از اهمیت زیادی برخوردار است و دیجی کالا، به عنوان یکی از مهمترین پلتفورمهای فروش آنلاین در ایران مثال خوبی در این زمینه است. این فروشگاه آنلاین با ارایه تخفیفهای بالا و قرعهکشی، نه تنها خود را با این ترند جهانی همسو میکند بلکه این کار را ماهرانه و با اختصاص کمپینهای متعدد به گروههای سنی مختلف انجام میدهد.
سلام، وقت بخیر
پادکستی که میشنوید، از مجموعه پادکستهای بادکوبه است. ما در این مجموعه به اتفاقات جذاب، سرگرمکننده، خلاقانه، تاثیرگذار و خبری دنیای تبلیغات میپردازیم.
امروز در این قسمت از پادکست بادکوبه، ابتدا از فوتوفنهای استفاده از زبان بدن در فروش میگوییم؛ سپس با شما درباره مدیریت زمان صحبت میکنیم و در انتها به سراغ استفاده از استراتژی توقف میرویم.
فوتوفنهای استفاده از زبان بدن در فروش
ارتباط غیرکلامی چیست؟ ارتباط غیرکلامی یعنی ارتباطِ بدون زبان گفتاری که به آن «زبان بدن» نیز میگویند و در مذاکرات فروش از اهمیت بسزایی برخوردار است. در مذاکرات فروش، 55درصد پیام از طریق زبان بدن و ارتباط غیرکلامی، 38درصد پیام از طریق لحن صدا و فقط 7درصد پیام از طریق کلام منتقل میشود. بهبیاندیگر، زبان بدن مهمترین ابزار انتقال پیام اصلی بهویژه در مذاکرات فروش است. در سایت چطور درباره فوتوفنهای استفاده از زبان بدن در فروش آمده است: 1. محکم و بااعتمادبهنفس راه بروید
باید درحالیکه مستقیما رو به جلو نگاه میکنید، سر و چانه را بالا بگیرید و با قامت راست راه بروید. سعی کنید نفس عمیق بکشید و همچنین طوری راه بروید که شانهها و نیز ستونفقراتتان بهشکل خطی راست قرار گرفته باشند. زبان بدنتان در مجموع باید نشان بدهد فردی پرمشغله، فعال، بااعتمادبهنفس و تاثیرگذار هستید. 2. قاطع و کامل دست بدهید
وقتی با کسی ملاقات میکنید، باید باقدرت، کامل و محکم دست بدهید. این حرکتِ آغازین تاحدی تعیینکنندهی موفقیت یا شکست مذاکرهکننده است. اگر قوی و محکم دست بدهید، به چشم طرف مقابلِ مذاکره، پذیرفتنیتر خواهید آمد و او به خرید محصول یا خدماتتان بیشتر راغب خواهد شد. 3. در برخورد اول تاثیرگذار باشید
وقتی در جلسهی مذاکره حاضر میشوید، دستتان را بهمنظور دستدادن جلو ببرید و درحالیکه مستقیما به چشم طرف مقابل نگاه میکنید، سلام و احوالپرسی کنید. این طرز برخورد در ملاقات اول مانند ضربهی آغازین در بازی فوتبال است. 4. صاف و رو به طرف مقابل مذاکره بنشینید
در جلسهی مذاکره همیشه مستقیما رو به طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانهی بیخیالی است و به طرف مقابل القا میکند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید. 5. طرف مقابل مذاکره را به داشتن روحیهای باز و پذیرا دعوت کنید
برای اینکه طرف مقابل به حالت پذیرا دربیاید، مذاکرهکننده میتواند جلسه را با چند پرسش آغاز کند. در کل باید قوهی ابتکار خود را بهکار انداخت تا طرف مقابل مجاب شود باعلاقه و پذیرا به صحبتها گوش بدهد. 6. از زبان بدن مثبت استفاده کنید
انداختن یک پا روی پای دیگر نشان میدهد طرف مقابلِ مذاکره همهچیز را نمیگوید. اگر دیدید طرف مقابل مچ یکی از پاهایش را روی پای دیگرش قرار داده است، یعنی اینکه سعی دارد قسمتی از اطلاعات ضروری برای شما را بروز ندهد. دستبهسینه ننشینید و دستانتان را از هم باز کنید. همچنین هر دو پا را روی زمین بگذارید، یعنی مچ پا یا زانویتان را روی پای دیگر قرار ندهید. دیگر اینکه بدنتان را اندکی رو به جلو متمایل کنید، صحبتهای طرف مقابل را با دقت بشنوید، هرازگاهی سرتان را به نشانهی تایید تکان بدهید و مهمتر اینکه لبخند بزنید تا طرف مقابل نیز به انجام همین رفتارها ترغیب شود.
مدیریت زمان
آیا تا حالا با این مشکلات روبرو شدید:
امروز صدبار تلفن زنگ زد و من را از کار و زندگی انداخت، با مکاتبات بیشماری سرو کار داشتم، مسائل 10 نفر از همکارانی که سرزده آمده بودند را انجام دادم و به کارهای خودم نرسیدم. با وجود این که بینهایت گرفتار بودم اما در واقع احساس نمیکنم کار مهمی انجام دادم. به نظر میآید کارهای بسیاری وجود دارد، در حالی که وقت کافی برای انجام دادن آنها وجود ندارد. افرادی که زیاد مایل به صحبت کردن با آن ها نیستم مدام به من زنگ میزنند. همکارانم مدام برای صحبتهای خودمانی به سراغم میآیند.
جلسات بیش از حد انتظار طولانی میشود.
چرخه مدیریت زمان
درکل برای دستیابی به مدیریت زمان بهتر بر طبق این چرخه، باید موارد زیر را که سرفصلهای اصلی مدیریت زمان هستند را در نظر بگیرید:
_ خود ارزیابی
_ تسلط بر مکاتبات اداری
_ برنامهریزی
_ مدیریت جلسات
_ مدیریت تماسهای تلفنی
خودارزیابی
آیا وقت اضافی صرف میکنیم تا کارها 100% درست انجام شوند در حالی که 95% هم نیز جوابگوی نیاز ما خواهد بود؟
آیا غالبا هنگامی که مشغول کاری هستیم, ذهنمان متوجه سایر کارهای روی میز میشود؟
آنچه که روزانه انجام می دهیم، نهایتاً میزان موفقیت ما را در شغلی که برگزیدهایم، تعیین خواهد کرد.
موارد زیر را در نظر بگیرید که اگر بتوانید همه آنها را مدیریت کرده و رفع کنید مسلما مدیریت زمان خوبی را خواهید داشت:
الف _ عوامل بیرونی اتلاف زمان
_ مشخص نبودن اهداف و اولویتهای کاری سازمان
_ وجود کارکنان فاقد مهارت و توانایی که قرار است کارها را انجام دهند.
_ تلفنهای کاری متعددی که باید پاسخ داده شوند
_ وجود جلسههای کاری مختلف
_ تقاضای ملاقاتهای بیمورد از سوی کارکنان و مشتریان
_ وظایف تکراری روتین و کلیشهای
_ مشکلات ساختاری و گنگ بودن شرح وظائف افراد
_ مشکلات ارتباطی ناشی از فرهنگ و ارزشهای سازمان
_ عدم دسترسی به اطلاعات موردنیاز برای تصمیمگیری
_ عدم پالایش اطلاعات موردنیاز
_ محدودیت منابع سازمان
ب _ عوامل درونی اتلاف زمان
_ تعلل در انجام کارها
_ تخمینهای زمانی غیرواقعی
_ ناتوانی در ایجاد تمرکز
_ خوب گوش نکردن به صحبتهای دیگران
_ ناتوانی در نه گفتن
_ اتاق کاری شلوغ و نامرتب
_ عدم وجود قاطعیت در انجام کارها
_ ناتوانی در تفویض اختیار
_ عدم شناخت ویژگیها و پیچیدگیهای فردی
_ انجام چندین فعالیت مختلف به طور همزمان
استراتژی توقف
استراتژی زمانی نتیجه میدهد که همه تلاش و زمان شما را بر کاری که خیلی خوب انجام میدهید، متمرکز کند. برنامهریزی استراتژیک نه تنها شروع کار بر اساس گزینههای استراتژی، بلکه متوقف کردن بعضی کارهای دیگر است.
استراتژی توقف به این معنی است که باید قبل از حرکت به سوی آینده از دست گذشته خلاص شوید. از چه کاری باید خلاص شوید، آن را قطع کنید، حذف کنید یا کاملا کنار بگذارید؟ یکی از قوانین اساسی در تفکر استراتژیک این است که تا وقتی از دست چیزی قدیمی خلاص نشدهاید، سراغ کار جدیدی نروید. در این مورد در سایت مدیر سبز میخوانیم که:
چه کارهایی باید کمتر، متوقف یا حذف شود؟
در کسبوکار بخشهای زیادی وجود دارد که در آنها فعال هستید، ولی هرگز نمیتوانید به رهبر بازار در آن حوزهها تبدیل شوید. هزینه تسلط بر بازار بسیار بالا است و مجبورید با محصولات و خدمات بسیار باکیفیتی رقابت کنید.
یکی از کلیدهای توجه و تمرکز این است که بصیرت و شجاعت کنار گذاشتن محصولات، خدمات و بازارهای خاص که در آنها برتر نیستید را داشته باشید. به قول جک ولش «اگر مزیت رقابتی ندارید، رقابت نکنید».رهنمود استراتژیک و انقلابی او برای شرکت جنرال الکتریک این بود: «ما باید در هر بازاری شماره یک یا دو باشیم، در غیر این صورت، آن بازار را کاملا ترک میکنیم و فقط بر بازارهایی تمرکز میکنیم که بتوانیم در آنها شماره یک یا دو باشیم».
قانون حذف جایگزین
قانون حذف جایگزین میگوید «انجام یک کار به معنی انجام ندادن همه کارهای دیگری است که میتوانستید در همان زمان انجام دهید».
هر کاری را برای انجام دادن انتخاب میکنید، همزمان تصمیم میگیرید کار دیگری را در آن زمان یا با همان مقدار پول انجام ندهید. گاهی، انتخاب اینکه کاری را انجام ندهید، بسیار مهم است، زیرا میتوان نیروهای خود را در جایی متمرکز کرد که خاستگاه بزرگترین موفقیت است.
غرور مدیر
گاهی کسبوکارها به خاطر غرور مدیر شکست میخورند؛ یعنی وقتی تصمیمگیرنده با غرور خود وارد کاری میشود که بینتیجه است، بر شخصی سرمایهگذاری میکند که نمیتواند کار را انجام دهد یا بر محصول یا خدمتی که فروش ندارد.
قانون چالهها میگوید: «اگر در چاله افتادی، از گود کردن آن دستبردار». راهحل این نیست که چاله شکست و ناامیدی را عمیقتر کنید، بلکه بروید و جای دیگری را حفر کنید و کار دیگری را امتحان کنید.
پادکستی که میشنوید، از مجموعه پادکستهای بادکوبه است. ما در این مجموعه به اتفاقات جذاب، سرگرمکننده، خلاقانه، تاثیرگذار و خبری دنیای تبلیغات میپردازیم.
امروز در این قسمت از پادکست بادکوبه، ابتدا از ده راهکار برای گسترش برنامهی بازاریابی میگوییم؛ سپس به سراغ اپلیکیشنهای کاربردی برای روابط عمومی میرویم و در انتها درباره فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان صحبت میکنیم.
ده راهکار برای گسترش برنامهی بازاریابی
برای موفقیت در فرآیند بازاریابی استارت آپها بهتر است به ده نکته توجه کنید تا به گفته سایت مدیر تی وی، برنامه بازاریابی شما گسترش قابل توجهی پیدا کند.
با برخی از بهترین مشتریان خود گفت و گو کنید
شما میتوانید در حین گفتگو با مشتریان خود به ایدههای خوبی دست پیدا کنید. ایدههایی معقول و کمهزینه.
از مشتریان خود برای معاملهای که با شما دارند؛ تشکر کنید
تشکر از مشتری ارتباط موثر را گسترش میدهد. این تشکر میتواند کاملا کلامی و با یک لبخند باشد.
قلمرو بازاریابی خود را تغییر دهید
اگر قلمرو شما آنقدر گسترده شده که تمایز و تاثیر خود را از دست دادهاید، بر مشتریان واقعی خود متمرکز شوید. اما اگر آمادگی برای گسترش را دارید، ذره ذره حوزهی خود را افزایش دهید.
معرفهای بیشتری به دست آورید
برای ارتباط با افرادی که میتوانند مشتریها را به سمت شما بفرستند وقت بگذارید و از کسانی که دیگران را به شما میفرستند تشکر کنید.
بازاریابی خود را جذابتر کنید
با بهبود ظاهر و حس و حال بخش فروش، میتوان به طرز قابل توجهی ارتباطات را اثربخشتر کرد.
برای جلب و حفظ مشتری لبخند بزنید
مطمئن شوید که همکارانتان نگرش و رفتاری مثبت با مشتری داشته باشند. برای این که تمام افراد در جهت برنامهی بازاریابی حرکت کنند، برای آنها وقت بگذارید و به آنها آموزش دهید.
تجربه به یادماندنی برای مشتری خود ایجاد کنید
طوری رفتار کنید که مشتری احساس کند معامله با شما تجربهای خوشایند و به یادماندنی است. به برخوردهای خاطرهانگیز بیندیشید.
علت عدم رضایت مشتریان را جویا شوید
چرا احیانن مشتریان شما ناخشنودند؟ آیا میشد با کاری ساده میزان رضایت آنها را بالاتر برد؟
ببینید در چه چیزی میخواهید بهترین باشید تا در همان سرمایهگذاری کنید
حتی اگر مسئلهای کوچک موجب بهتر بودن شما باشد، آن را بشناسید و حتما در جلا دادن آن درخشش بکوشید.
بکوشید تا خدمات مرتبط را نیز به طور جانبی به مشتریانتان ارائه کنید
البته فراموش نکنید که نباید خدمات و محصولات بیاستفاده را به مشتری عرضه کنید.
اپلیکیشنهای کاربردی برای روابط عمومی
در سایت آی بازاریابی به مطلبی برخوردیم درباره اپلیکیشنهای کاربردی برای روابط عمومی.
وان پسورد برای مدیریت پسوردها
یکی از دغدغههای روزمرهای که ما با آن مواجه هستیم، پسوردها هستند. با استفاده از وان پسورد شما مجبور نیستید که هرگونه ورود به سیستمی را یادداشت کنید. شما قادر خواهید بود برای هر سایتی رمز عبور متفاوت، مطمئن و امنی را تعیین کنید و از هر سیستمی که خواستید به آن دسترسی پیدا کنید. و بدین ترتیب حداقل در طی روز زمانی در حدود 20 تا 30 ثانبه را ذخیره کنید.
اسلک برای مدیریت پروژه و هماهنگیهای تیمی
اسلک را میتوان بهترین اپلیکیشن مدیریت کارهای تیمی دانست. شما میتوانید با اعضای تیم خود در گفتگوهای خصوصی و یا در کانال ارتباط برقرار کنید. با استفاده از اسلک میتوانید تماسهای صوتی با اعضای تیم خود برقرار کنید. از رباتهای اختصاصی اسلک برای کارهای گوناگون استفاده کنید و همچنین اپلیکیشنهای دیگر همچون ترلو را به اسلک متصل کنید.
ترلو برای مدیریت پروژههای تیمی
یکی از اپلیکیشنهای مدیریت پروژههای تیمی که بدون آن واقعا نمیتوان به برنامهریزی پروژههای تیمی پرداخت. در ترلو شما میتوانید پروژههای خود را وارد کنید، برای هر پروژه تسکهایی را مشخص کنید، به هر تسک فرد مربوطه را تگ کنید و پس از انجام آن تسک آن را آرشیو نمایید. محیط آن بسیار ساده و دوستداشتنی است و به راحتی میتوان کارها را از هم تفکیک کرد.
ول کانتکت برای مدیریت ارتباطات
یک سیآرام آنلاین که به شما کمک میکند اطلاعات افرادی را که نیاز دارید در آن ذخیره کنید. همانطور که میدانید مدیران روابط عمومی با افراد زیادی در ارتباط هستند، کارکنان، مشتریان و اهالی رسانه؛ شما میتوانید روی فولکانتکت اطلاعات افراد را وارد کنید، تماسهایی را که قبلا با او داشتید و کارهایی که صورت دادید را یادداشت کنید؛ بدین ترتیب هیچ چیزی را فراموش نخواهید کرد.
اپلیکیشن پومودورو برای مدیریت زمان
اپلیکیشن پومودورو از تکنیک پومودورو گرفته شده است. این تکنیک مدیریت زمان معتقد است انسانها نمیتوانند مدت زمان زیادی را برای تمرکز روی یک موضوع اختصاص دهند. بنابراین در فاصلههای متوالی باید استراحت کرده و سپس دوباره به کار برگردند. شما میتوانید این اپلیکیشن را روی لپتاب و یا گوشی خود داشته باشید و براساس کاری که انجام میدهید از آن استفاده کنید.
این اپلیکیشن به شما یک To do list میدهد و سپس برای هر تسک ۲۵ دقیقه زمان اختصاص میدهد، دقیقا با اتمام ۲۵ دقیقه زنگی روی برنامه به صدا درمیآید و زمان استراحت 5 دقیقهای شما را اعلام میکند.
و در صورتی تسک قبلیتان نیاز به کار بیشتری دارد آن را تمدید کنید و دوباره ۲۵ دقیقه بیشتر به آن اختصاص دهید.
۵ تیپ شخصیتی مشتریان
معمولا فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران برخورد میکنند. بنابراین راز فروش بیشتر، شناخت شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آنها است. بهتر است بدانید 5 عامل شخصیتی بر نحوهی تصمیمگیری مشتریان شما اثر میگذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیارها در چه جایگاهی قرار دارد، میتوانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید.
اول، برخی افراد جذب ایدههای جدید میشوند؛ اینها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتریها را جذب میکنند چون در آن ایدههای جالبی مییابند. مشتریهای دیگر در برابر چیزهای بدیع مقاومت نشان میدهند؛ اینها خریداران «دور» هستند، آنها بیشتر جلب این میشوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه میتواند مسائل آنها را حل کند. برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار میگیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهمتر است.
دوم، مشتریها در دو دستهی بزرگ تصمیمگیری قرار میگیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت میخواهند به هدفهایشان برسند، این خرگوشها خریدارانی عملگرا هستند، «خریداران لاکپشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوستهای را ترجیح میدهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل میکنند.
سوم، برخی تصمیمگیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته میشوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید. در برابر اینها «خریداران خارجی» قرار دارند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان میدهند، مانند تحقیقات و نتایج دستاوردها.
چهارم، برخی مردم، خریداران «رویهای» یا «حسابدار» هستند- آنها عاشق روتینها، فرایندها و زمانبندیها هستند. دسته دیگر خریداران «گزینهها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح میدهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند.
پنجم، مشتریهای بالقوه یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر» هستند و به جزئیات توجه میکنند.
بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ، تقش اساسی و مهمی در شناخت هدف و تعیین استراتژی مناسب ایفا میکند که درنهایت همه این موارد به فروش بیشتر و توسعه کسبوکار میانجامد.
در مقالهای که اخیرا Sherrema Nia Pearson مدیرعامل شرکت تبلیغاتی و بازاریابی Marketing 4 Real Results منتشر کرده سه دلیل اهمیت بازاریابی مطرح شده که در ادامه آنها را میخوانیم.
[divider]
1- برای داشتن یک کسب و کار موفق، اولویت اول شما باید درک این نکته باشد که چه کسانی مخاطب هدف شما خواهند بود. علاوه بر در نظر گرفتن این موضوع، باید به این نکته هم فکر کنید که دوست دارید برندتان در بازار توسط دیگران چطور دیده شود. هدفگذاری موثر، هویت برند و پاسخ به این سوال که چرا مشتریان باید از برند شما خرید کنند نه از رقبای شما، میتواند باعث برتری و تمایز برند شما شوند.
حفظ انسجام در پیامهایی که از سمت برند به مشتریان هدف خود ارسال میکنید، قاعدۀ برند شما را تعیین میکند، باعث رشد و توسعه کسب و کار میشود و یکی از دلایل اهمیت بازاریابی است.
بسیاری از شرکتها، محصولات و سرویسهای بزرگی دارند اما با فراموش میکنند که ابتکار بدون هدفگذاری مناسب و موثر میتواند بیفایده باشد. برای اینکه برند به شکل مستمر برای شما فروش سودآوری به همراه داشته باشد شما باید مجموعه مناسبی از محصولات داشته باشید. بعد از مشخص کردن مخاطبین هدف و هویت برند، مرحله بعدی این است که بدانید چطور میتوانید مشتریان را جذب کسب و کار خود کنید. سومین مرحله این است که حالا چطور مشتریان خود را راضی نگه دارید تا همواره از محصول شما استفاده کنند. سادهترین راه برای این اجرای این فرآیند این است که شما خودتان را به جای مشتریها قرار دهید و از گاهی با نگاه کردن به برند خود از دیدگاه مشتری ببینید که ایدهآل آنها چیست. آنها هرچند وقت یکبار از شما خرید میکنند؟ چه چیزی را به چه هدفی از شما میخرند؟ اصلا چرا باید برند شما را انتخاب کنند؟ پاسخ به این سوالات شما را در یک مسیر درست قرار میدهد تا برای رشد کسب و کارتان برنامهریزی دقیق و هدفمندی داشته باشید.
2- وقتی شما اصول اولیهای که گفته شد را شناسایی کنید، گام بعدی این خواهد بود که یک برنامه جامع بازاریابی داشته باشید. اطلاعاتی که شما در مرحله اول از مشتریان خود دریافت کردید، فقط یک شروع است و برای ادامه مسیر به استراتژی بازاریابی مشخص، چشمانداز رقابتی و تجزیه و تحلیل فاکتورهایی مثل: نقاط قوت و ضعف، فرصتها و تهدیدها نیاز دارید. به خاطر داشته باشید موانع و مشکلاتی که ممکن است جلوی موفقیت کسب و کار شما را بگیرند باید حین روند طراحی برنامه بازاریابی شناسایی شوند.
3- برنامهریزی استراتژیک یک ابزار سودمند برای فرآیند کسب و کار شماست و نباید نادیده گرفته شود. مزیت برنامهریزی فرآیند این خواهد بود که باعث بهبود کارایی کسبو کار شما، انسجام و یکپارچگی آن و به حداقل رساندن خطر است. با داشتن یک دیدگاه واقعبینانه از پتانسیلهای شرکت شما در بازار، شما میتوانید از غافلگیریها اجتناب کنید. اگر شما اهداف بازاریابی هم تراز با کسبوکارتان و تلاش برای فروش محصولاتتان را به خوبی پرورش دهید، میتوانید کسب و کار خود را برای سالهای زیادی گسترش دهید.
بسیاری بر این باورند که بازاریابیفقط به معنی تبلیغات و فروش است. اما بازاریابی در واقع نوعی مکالمه و رابطه تعاملی محسوب میشود که شما به عنوان کارفرما با تامین نیازهای مشتریانتان آن را آغاز میکنید. امروز میخواهیم مقالهای به قلم مایکل برنر (Michael Brenner) رئیس بخش استراتژی NewsCred و معاون سابق مدیر بازاریابی در شرکت نرمافزاری SAP را با هم بخوانیم که در آن به نکاتی دربارۀ نحوۀ ایجاد فرهنگ محتوایی مشتری-محور اشاره شده است.
[divider]
یکی از بزرگترین چالشها در عرصۀ بازاریابی، مدیرانی هستند که در برابر مفهوم بالا مقاومت میکنند و در عوض میپرسند: «بله، اما این کار چطور باعث افزایش میزان فروش شرکت من میشود؟»
بسیاری از کسب و کارها درگیر فرهنگ و ساز و کاری هستند که تنها بر فروش یا خود محصول متمرکز است. آنها اغلب فراموش میکنند که فلسفه وجودیشان، حل مشکلات مشتریان است و فقط از طریق برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و احتمالی و آگاهی از دیدگاههای آنها میتوانند راه حل مناسبی برای این مشکلات پیدا کنند. همین فراموشکاری باعث میشود خدماترسانی به مشتریان کمرنگتر شده و بازاریابی بیشتر به سمت (فقط) فروش و تبلیغات سوق پیدا کند. این واقعاً خوب نیست.
در واقع، بازاریابی برای بسیاری از برندهای که با مدل B2B (تعامل بین یک کسب و کار با شرکت دیگر) سر و کار دارند، در درجۀ اول به واسطۀ نیاز تیم فروش به افزایش تعداد مشتریان راغب شکل گرفت. در فضای مخصوص مصرفکننده، بازاریابان کار خود را از جنبۀ سنتی تبلیغات آغاز کردند که در آن همهچیز به میزان نفود و تکرار معطوف میشد و مقصود نهایی، انتشار پیام برند و رسیدن آن به مخاطب هدف بود.
پیامدهای این نوع تفکر به بزرگترین اشتباه بازاریابان منجر میشود: آنها پیام را تماماً به خودشان اختصاص میدهند. در ابتدای مسیر بازاریابی محتوایی این جمله به دفعات تکرار میشود: «این کار چقدر به افزایش فروش ما کمک میکند؟» بدترین روش برای دسترسی به مخاطبین هدف در دنیای دیجیتال و مشتری-محور امروز، تلاش برای فروش به روش مستقیم است. کسب و کارهایی در امر رسیدن به مشتریان خود موفق میشوند که به تولید، انتشار و به اشتراکگذاری محتوای مورد علاقه مشتریان خود میپردازند.
به سوالات مشتریان خود پاسخ دهید و در انتها شاید استحقاق داشته باشید بیشتر از خودتان بگویید.
شرکتی که در کمک به افراد مصمم است یا شرکتی که به فکر افزایش فروش است؟ این همان سوال اساسی فرهنگسازی سازمانیست! فرهنگ سازمانی هم مستقیم از سوی رئیس مجموعه سرچشمه میگیرد. بنابراین اگر مدیر عامل هستید، وظیفه شما این است که فرهنگ محتوایی مشتری-محوری ایجاد کنید. این سه پرسش و پاسخ دقیقاً شما را در انجام همین کار کمک میکند.
ایجاد و تعریف فرهنگ محتوایی از مدیر عامل شروع میشود و با همکاری همۀ کارمندان ادامه پیدا میکند.
فرهنگ محتوایی چیست؟
بازاریابی موثر یعنی هنر ارائه بهترین پاسخها به سوالات خریداران- که این موضوع به حوزه محتوایی مربوط میشود و دامنۀ آن در نهایت تقریباً همه کارمندان را درگیر میکند.
هر کسی که در کسب و کار شما نقش دارد به نحوی در حال تولید محتواست. همه یک آدرس ایمیل دارند و چند تایی حساب کاربری در شبکههای اجتماعی. محتوا در مسیر دستیابی به مشتریان بالقوه باعث ایجاد ارزش برای کسب و کار میشود.
اواخر سال گذشته، Altimeter گزارشی درباره چگونگی پرورش فرهنگ محتوایی منتشر کرد. مطابق با نتایج حاصل از این پژوهش، عناصر آموزش، حمایتهای مدیر اجرایی و پشتیبانی کارمندان، اجزای اصلی فرهنگ محتوا را تشکیل میدهند.
[box type=”shadow” align=”aligncenter” ]به سوالات مشتریان خود پاسخ دهید و در انتها شاید استحقاق داشته باشید بیشتر از خودتان بگویید.[/box]
چگونه باید از فرهنگ مبتنی بر فروش دور شوید؟
اکثر کسب و کارها معتقدند بهترین روش محرک برای فروشهای جدید، صحبت کردن دربارۀ خودشان است- با این تصور که اگر مستقیم درباره تعاملات تجاری جدید خود حرف نزنند، به آن دست پیدا نخواهند کرد.
با این حال، امروزه مشتریان به این پیامهای تبلیغاتی توجهی نمیکنند. آنها به خوبی میفهمند که کدام محتوا با قصد فروش تنظیم شده است. کسب و کارها باید مشتری را به قهرمان داستانشان تبدیل کنند و یکدلی خود را به شکلی واقعی نشان دهند.
بسیاری از کسب و کارها فراموش میکنند که یکی از موثرترین روشها برای استفاده از محتوا به منظور هدایت ترافیک، پاسخگویی به مقدماتیترین سوالات مشتریان است. اگر ویجت میفروشید، اولین سوالی که محتوای شما باید به آن پاسخ دهد این است: «ویجت چیست؟» و سپس باید بگویید که «ویجتها چگونه میتوانند به کسب و کاری مانند پروژۀ من کمک کند؟» وقتی با برنامهای منظم به این سوالات پاسخ دادید، میتوانید بگویید که ویجت ما به چه دلیل بهترین است.
هیچ قرص جادویی و شگفتانگیزی برای تولید محتوای موثر با هدف هدایت ترافیک وجود ندارد. بهترین کسب و کارها استراتژی مستندی برای انتشار محتوای مفید و باکیفیت دارند؛ آنها این استراتژی را با انتشار محتوا به شیوهای منسجم پیش میبرند.
ایجاد فرهنگ سازمانی موفق
برندها چگونه میتوانند فرهنگ محتوایی بسازند؟
بهترین روش برای ایجاد «فرهنگ محتوایی» کمک به کارمندانتان برای درک بهتر مشکل طرح شده است. ماموریت کلی شرکت باید بزرگتر از خدمات یا محصولی که ارائه میدهید تعیین شده باشد. برند بر چیزی بیش از محصولات قابل فروش دلالت میکند؛ برند درباره مردم و مشتریان است.
شرکتهایی که این روش را به خوبی اجرا میکنند، درک بهتری از دنیای بزرگتری که در آن مشغول فعالیت هستند به دست خواهند آورد و میدانند که چگونه باید جایگاه خود را در چنین دنیایی تثبیت کنند؛ آنها به کارمندان خود قدرت میدهند تا داستانهای معتبر و شخصی درباره نحوه ایفای نقش خود روایت کنند.
برای موفقیت در روند آموزش نحوۀ نوشتن، به اشتراکگذاری در رسانههای اجتماعی و ایجاد برند شخصی، به مدیرانی نیاز است که متضمن روحیه همکاری باشند و به این اصل اساسی اعتقاد داشته باشند که برند شما بزرگتر از آنچه میفروشید است.
[box type=”shadow” align=”aligncenter” ]کسب و کارهایی در امر جذب مشتریان موفق میشوند که به تولید، انتشار و به اشتراکگذاری محتوای مورد علاقه آنها میپردازند.[/box]
بنابراین ایجاد و تعریف فرهنگ محتوا از مدیر عامل شروع میشود. با این حال سایر کارمندان نیز باید به صورت روزانه همین روند را در پیش بگیرند. امروز چه محتوایی تولید کردهاید که به مشتری بالقوه کمک میکند؟ آیا مدیران اجرایی را راهنمایی کردهاید که چطور برنامههای خود را با استفاده از Slideshare و پستهای وبلاگی ارائه دهند؟ آیا رهبران و مدیران ایدهپردازی خود را تشویق کردهاید که بیشتر از قبل به ایفای نقش بپردازند؟
وقت آن رسیده که این فرهنگ جدید را به کار بگیریم و جلب مشتری را تضمین کنیم.
در گیرودار برگزاری مهمترین رویداد ورزشی جهان (جام جهانی فوتبال 2014 در برزیل) به طور همزمان در تهران نیز رویدادی در عرصهی تجارت و بازاریابی، به همان پایه پراهمیت، روزهای پنجشنبه و جمعهی گذشته در مرکز همایشهای صداوسیما برگزار شد. رویداد یادشده همسوی با رویکرد واستراتژی کلیِ آژانس تبلیغاتی بادکوبه در راستای پیشبرد، اعتلا، و ارتقای برندها و مقولهی برندسازی در بازرگانی ایران بوده و از همین رو آژانس بادکوبه حامی این همایش شد.
مدیران ارشد و میانی بادکوبه در این همایش شرکت کردند تا در وهلهی اول، با سرمایهگذاری در رویدادهای آموزشی اینچنینی بستر علمی و تخصصی لازم برای تبلیغات و برندسازی و نیز رشد و توسعهی کسبوکارهای ایرانی را فراهم آورند. و افزون بر این رویکرد، زمینهی پیشروی صنایع و برندهای ملی را به آیندهای فراتر از تصورشان ایجاد کنند. سخنرانان این همایش همگی از متخصصان و چهرههای جهانی حوزهی بازاریابی و فروش هستند که ضمن ارائهی درسگفتارهایی طی این دو روز، تصویری نوین و جهانی از مقولهی برندسازی به نمایش درآوردند. این نگاه و طرز تلقی در صورت پذیرفته شدن توسط مدیران ایرانی به سکوی پرشی برای جهانیسازی و موفقیت روزافزونِ برندهای ایرانی تبدیل خواهد شد.
آژانس تبلیغاتی بادکوبه، در چهارمین همایش بین المللی مدیریت فروش و بازاریابی در دوره رکود، به عنوان یکی از حامیان برگزاری حضور خواهد یافت.
چهارمین همایش بینالمللی مدیریت فروش و بازاریابی با حضور مدیران سازمانها، صاحبان کسبوکار و سخنرانان برجستهی بینالمللی، روزهای ۵ و ٦ تیرماه و در سالن همایشهای بینالمللی صدا و سیما برگزار خواهد شد.
اساتید خارجی حاضر در چهارمین همایش بین المللی مدیریت فروش و بازاریابی در دوره رکود
محورهای همایش:
نوسانات و تحولات اقتصادی بهترین و تنها فرصت تولید ثروت (راهبُردهای تولید ثروت در بحرانهای اقتصادی)
غلبه بر موانع و دنبال کردن رویاهایی غیرممکن، الهام درون بهترین نیروی محرکه (نیک هالیک)
افزایش سودآوری و فروش استثنائی فراتر از تصور
نهایی سازی سریع و فوری فروش و خلق مشتریان مشعوف و تبدیل آنها به سفیران شرکت شما جهت جذب مشتریان بیشتر
یادگیری راهبُردها و تکنیکهای استادانه در مذاکرات فروش از ابتدا تا انتها
یادگیری “سیستم فروش سریع با تمرکز بر خریدار” و محاسبه (R.O.T.I) بازده زمان سرمایه گزاری شد.
چگونگی ایجاد نگرش میلیاردی و یادگیری روشهای تولید و افزایش
آشنایی با سیکل و فرآیند خرید در مشتریان و اقدامات مورد نیاز در جهت تأثیرگذاری در هر قسمت از فرآیند
چگونگی ایجاد تمایز با استفاده از خلاقیت و نوآوری و تبدیل شدن به شماره “١” در بازار
من عادت دارم هر چیزی که بهترین باشد را جار بزنم. این که تنها در مورد بهترین کمپین تمام زمانها صحبت کنم برای من کمی مشکل بود. به همین دلیل با ده کمپین آمدم!
چرا این ده کمپین برترینهای تمام زمانها هستند؟ به دلیل تاثیری که روی توسعه برندهایشان داشتند و به دلیل تاثیر جهانی آنها که به ما اجازه میدهد این کمپینها را همواره به یاد آوریم، حتی پس از گذشت چندین سال از اکران آنها. در حقیقت بسیاری از ما (از جمله خود من) ممکن است هنگامی که این کمپینها برای نخستین بار اکران شدهاند هنوز متولد نشده بودیم! به هر حال این کمپینها و بدون هیچ ترتیبی اینجا هستند. بهترینهای بازاریابی و تبلیغات در تمام زمانها و درسهایی که ما میتوانیم از آنها کسب کنیم. آسوده باشید، اگر دوست دارید کمپین مورد علاقه خود را کاندید لیست برترینها کنید آن را در کامنت قرار دهید. (Lauren Sorenson از نشریهی hubspot)
[divider]
فولکس واگن: Think Small (کوچک بیاندیشید)
بسیاری متخصصین تبلیغات و بازاریابی این کمپین را استاندارد طلایی میخوانند.این کمپین که در سال 1960 توسط گروه تبلیغاتی دویل دین و برنباخ (Doyle Dane & Bernbach) ایجاد شد، به یک سوال عمده پاسخ میدهد: چگونه میتوان درک مردم را نه تنها نسبت به یک محصول بلکه در مورد گروهی از افراد تغییر داد؟ آمریکائیان همواره به سمت خرید ماشینهایی بزرگ گرایش داشتهاند اما حتی 15 سال پس از جنگ جهانی دوم آنان تمایلی به خرید ماشینهای کوچک آلمانی نشان ندادند. پس این تبلیغ فولکس واگن چه کرد؟
کاری که کرد دقیقا توقعات مخاطب را هدف قرار داد. شما فکر میکنید من کوچک هستم؟ بله هستم. آنها هرگز تلاشی برای تبدیل به آنچه نبودند نکردند، و این بزرگترین درسی است که میتوان از این کمپین آموخت. سعی نکنید برای فروش شرکت، محصول یا خدمات آن را خلاف آنچه هست نشان دهید. مشتریان صداقت را درست به اندازه زیبارویان تبلیغات آبجو دوست دارند.
میلر لایت: Great Taste, Less Filling (طعم عالی، سنگینی کمتر)
حرف از تبلیغات آبجو شد، نظرتان راجع به ایجاد بازاری جدید برای محصولاتتان و تسلط بر این بازار چیست؟ هدف این کمپین میلر لایت (Miller Lite) واداشتن “مردان واقعی” به نوشیدن آبجوهای سبک بود. تفکر عوام بر این پایه بود که آبجوهای سبک طعم خوبی ندارند. بنابراین شرکت میلر لایت مناظراتی برپا کرد و در هر تبلیغی از دو مرد معروف قدرتمند خواست تا اعلام کنند کدامیک بهتر است: «طعم عالی» یا «سنگینی کمتر».
و با میلر لایت شما از هر دو برخوردار خواهید بود. تا دهها سال بعد از این کمپین شرکت میلر لایت بر بازار آبجوی سبکی که ایجاد کرد مسلط بود. ما بازاریابان از این مطلب چه درسی میگیریم؟ تلاش و تکاپو برای متفاوت بودن. اگر مردم میگویند که بازاری برای یک محصول وجود ندارد، آن محصول را ازآن خود کنید و دستهبندی خاصی برای آن ارائه دهید تا سردمدار آن گروه محصولات شوید.
نایک: Just Do It (پس انجامش دهید)
آیا میدانستید زمانی محصولات نایک تنها مخصوص دوندگان ماراتن بود؟ اما پس از مدتی این شرکت با ظهور تمایل گسترده مردم به تناسب اندام مواجه شده و دریافت که باید خود را به رقیب اصلی خود یعنی ریباک برساند. و بله زمانی فروش کفشهای ریباک (Reebok) بیش از کفشهای نایک (Nike) بود. اما برای رسیدن به موفقیت آنها به کمپینی جدید نیازمند بودند آنها نیازمند شعار (Just Do It) بودند.
این کمپین در نوع خود بینظیر بود. در سال 1988 فروش نایک حدود 800 میلیون دلار بود اما این میزان تا سال 1998 9.2 میلیون افزایش یافت. شعار Just Do It کوتاه و جالب بوده و دربرگیرنده هر آنچه مردم به هنگام ورزش حس میکردند بود و این احساس امروز نیز همین حس را دارد. دلتان میخواهد 5 مایل بدوید؟ پس انجامش دهید. میخواهید چهار طبقه از پلهها بالا بروید؟ پس انجامش دهید. پس هرگاه قصد دارید بهترین راه را برای معرفی محصول خود بیابید از خود بپرسید که با این محصول کدام مشکل مشتریان خود را حل میکنید؟ خدمات یا محصولات شما چه راه حلهایی را ارائه میدهند؟ با در نظر گرفتن این مساله اساسی در تمامی پیامهای تبلیغاتی خود با مشتریان ارتباطی عاطفی برقرار میکنید که نمیتوان آن را نادیده گرفت.
De Beers : الماس تا ابد ماندنیست (A Diamond is Forever)
کمپین A Diamond is Forever موفقیتی بزرگ محسوب میشود و در سال 1999 گروه AdAge آن را بهیادماندنیترین شعار قرن بیستم قلمداد کرد ــ این کمپین در بردارنده این ایده بود که هیچ ازدواجی بدون حلقه الماسی که عقد را تحکیم بخشد کامل نمیشود.
آنها این تفکر را که حلقه الماس تجملی اجباریست نهادینه کردند. درسی که از اینجا میتوان آموخت آنست که مشتری خود را متقاعد کنیم که زندگی بدون محصول ما کامل نمیشود.
ودکای ابسولوت : The Absolut Bottle (شیشه کامل)
شرکت ابسولت شیشه تکراری و معمولی خود را به با هویتترین شیشه جهان تبدیل کرد. این شعار به حدی موفق بود که 25 سال مورد استفاده قرار گرفته و بلندترین و پیوستهترین کمپین جهان بوده و مشتمل بر 1500 تبلیغ است. به نظر من اگر تا به حال جواب داده نباید آن را تغییر داد.
زمانیکه این کمپیش شروع شد شرکت ابسولت تنها 2.5 درصد بازار ودکا را به خود اختصاص میداد اما زمانیکه این کمپین در اواخر دهه نخست 2000 پایان یافت به گفته شرکت طراحی d.drew در آمریکا 4.5 میلیون بطری یا به عبارتی نیمی از ودکای وارداتی را به خود اختصاص میداد. پس درس بازاریابی که از این مورد میگیریم: مهم نیست که محصول شما تا چه اندازه تکراری باشد شما داستان خود را جذاب تعریف کنید. تکرار میکنم: ابسولت برای یک شیشه 1500 تبلیغ ایجاد کرد. مصمم باشید و محصول خود را به همین شکل متمایز کنید.
مارلبرو: Marlboro Man (مرد مارلبرویی)
تبلیغ مرد مارلبرویی خلاصهای از سبک زندگی است که یک محصول حول خود ایجاد میکند. شما میخواهید که یک مرد باشید. میخواهید قهرمان فیلم وسترن باشید. همه اینها در مرد مارلبرویی خلاصه میشود. این تبلیغ تاثیرگذار است زیرا از سبک زندگی سخن میگوید که همه ما دوست داریم روزی آنگونه زندگی کنیم.
چه درسی میگیریم؟ مساله این نیست که محصولی اعتیاد آور ایجاد کنیم. اما وقتی محتوای محصول خود را خلق میکنید به خاطر داشته باشید که باید در سبک زندگی بگنجد حتی اگر آن سبک خیالی باشد. همانطور که سیگارها حکایت میکنند ایجاد سبک زندگی راحتتر از تغییر آن است.
گروه صنایع شیر کالیفرنیا:?Got Milk (شیر گرفتی؟)
تنها با این کمپین فروش شیر کالیفرنیا در عرض یک سال 7 درصد افزایش یافت و تا به امروز میلیونها طنز در مورد مبحث “گرفتن” ایجاد شده است. مساله اینجاست که تاکید G,S&P بر مردمی که شیر نمینوشیدند نبود بلکه بر روی مشتریان شیر بود.
گاهی اوقات نیازی نیست که افراد جدید را تشویق به استفاده از محصولات خود کنید بلکه باید مشتریان خود را به قدردانی و استفاده بیشتر از محصولتان وادارید. از بخش بازاریابی و ارتباطات خود برای اعلام اینکه چرا مردم باید از محصولات و خدمات شما قدردانی کنند بهره جویید.
وندیز: ?Where’s the Beef (گوشت کجاست؟)
این کمپین به این دلیل موفق بود که از نان همبرگری بزرگ و چند پیزن بانمک استفاده میکرد! نه؟ من اینطور فکر نمیکنم. شرکت وندیز (Wendy’s) از جملهای ساده برای اینکه نشان دهد در همبرگر رقبا گوشت وجود ندارد استفاده کرد و خیلی زود به تکیه کلامی بدل شد که دال بر کمبودهای زندگی مشتریان بود. در حالیکه پیشبینی اینکه عبارتی تکیه کلام میشود یا نه کار مشکلی است. شرکت وندیز بیش از حد از این کمپین استفاده نکرد و این کار عاقلانه بود. آنها این کمپین را تنها یک سال برپا کرده و اجازه دادند راه خود را ادامه دهد.
درسی که از شعار «گوشت کجاست» میتوان آموخت آنست که بازاریابان باید نسبت به شکست و موفقیت کمپین خود دقت کافی داشته باشند. تنها یافتن اینکه مسالهای کاربرد دارد به این معنا نیست که میتوانید بارها و بارها از آن استفاده کنید تا جاییکه لُوس شود. به شرکتتان اجازه رشد و تغییر بدهید و خواهید دید که در آینده با استفاده از مواردی جدیدتر موفقیتهای بهتری کسب خواهید کرد.
اپل: Get a Mac (مک بخرید)
در حالیکه اپل دارای کمپینهای موفق بسیاری است این یک مورد بالاتر از بقیه قرار میگیرد زیرا هیچ کمپینی شخصیت گروهی از افراد را همچون «من یک مک هستم» دربرنگرفته است. شما این افراد را میشناسید، دقیقا میدانید وقتی روی صحنه بیایند در چه مورد صحبت میکنند؛ شما هم میخواهید (عضو خانواده ) مک باشید.
کمپین Mac/PC یکی از موفقترین کمپینهای شرکت اپل بود و به گفته نشریه Softpedia آنها 42 درصد از رشد بازار خود را در سال نخست تجربه کردند. این کمپین به طور غیرمستقیم به شما هر آنچه که باید در مورد محصولات بدانید میگوید. به بیان دیگر اینکه محصول شما کارهای خارق العادهای انجام میشود بدین معنا نیست که آن را دائم بر سر مخاطب خود بکوبید. بلکه از فواید محصولات خود به نحوی مرتبط صحبت کنید که مشتریان خود را در حال استفاده از آنها ببینند.
کلایرول: ?Does She or Doesn’t She (هست یا نه؟)
شرکت کلایرول این سوال را در سال 1957 پرسید و از هر 15 مورد جواب یکی مثبت بود. درست است در آن سال تنها یک زن در میان هر 15 نفر از رنگ موی مصنوعی استفاده میکرد. اما 11 سال بعد به گفته نشریه تایم این میزان به یک نفر از دو نفر رسید. ظاهراً این کمپین به حدی موفق بود که در برخی از ایالات از زنان خواسته شد که رنگ موی خود را در گواهینامه رانندگی خود اعلام کنند. معلوم است وقتی کمپین شما اوضاع را در اداره راهنمایی و رانندگی تغییر دهد ، حتما به جایی رسیدهاید.
شرکت کلایرول (Clairol) خلاف آنچه را که بیشتر بازاریابان انجام میدهند انجام داد. آنها نمیخواستند هر زنی که در خیابان راه میرود اذعان کند که از محصولات ایشان استفاده میکند. آنها میخواستند نشان دهند که محصولاتشان به حدی مرغوب است که نمیتوان حدس زد فرد از رنگ مصنوعی ایشان استفاده کرده یا طبیعی است. گاهی اوقات رساندن این پیغام که چرا و چگونه محصول شما مثمر ثمر است برای مشتریان کافیست و نشان دادن این موضوع موثرتر از گفتن آن است.
[divider]
این مطلب ترجمهای از مقاله منتشر شده در hubspot است. hubspot برترین شرکت دنیا در حوزه Inbound Marketing است.
اغلب ، دیدن مرگ برندهای دیگر آسان است به خصوص بعد از وقوع آن. آنچه که یک برند را به نابودی میکشد، شامل چیزهایی است که برند را فاقد محتوای خود میکند: اعتقاد راسخ و انرژی، ارزش، فروتنی، پول نقد، نظم و انضباط، تخیل، تمرکز …
یک برند با از دست دادن محتوا و ارزشهای خود، رو به افول میرود.
فهرست زیر شامل نشانههایی است که با دیدن یکی یا چند نمونه از آنها باید احساس خطر جدی کرد:
محصول یا خدمات جدید شما شکست خورده است. اگر این ادامه یک الگوی جاری است و نه فقط یک مورد، پس شما ارتباطتان را با مخاطب از دست دادهاید، یا برای جلب توجه آنها ناموفق بودهاید یا جایگزین شدهاید.
مشتریان در حال رفتن هستند. شما مطلع نشدهاید یا اهمیتی ندادهاید.
شما در حال مواجهه با سؤالات روزافزون در باره ارزش افزودهتان هستید. (از طرف مردم)
برای تمامی معاملاتتان تقاضای تخفیف مطرح میشود و شما حس میکنید هیچ گزینهای جز انجام آن ندارید.
حس قرار گرفتن در موقعیتی که برای جایگاه شما مناسب است را ندارید. ( در هر چیزی)
شما تنوع را به امید جذب کارهای بیشتر پیش میگیرید ولی هرچه انجام میدهید فقط هزینه در بر دارد.
شما داستانی ندارید.
به صحبت از خودتان و ذکر اینکه داستانی برای گفتن دارید ادامه میدهید ولی این فقط تغییر نسخه داستان آخرین کمپین شماست.
نمیتوانید تنوع ایجاد کنید. شما فقط برای یک چیز با یک قیمت ایستادهاید. یا تنوع ایجاد نمودهاید ولی آنچه را که برای کسب تغییری معنادار لازم است انجام نمیدهید.
بیش از حد فکر کردن راجع به یک مشکل سبب می شود تا شما اوقات سختی را سپری کنید و به جای دست به کار شدن و رسیدن به هدفتان، در پله اول درجا بزنید.
به توسعه ادامه میدهید، با این توقع که فروش در برخی موارد به ظرفیت مورد نظر برسد. ولی نمیرسد.
محصول شما ضعیف است – ولی در محل شما همه معتقدند که مشتری آن را نمیفهمد.
محصولات نادرست را به چرخه برگرداندهاید – افت فروش در هر فصل را شاهد هستید.
از شما پیشی گرفتهاند یا سهم شما توسط دیگران غصب شده است (فناوری/خدمات/ایده)
شما برنامهای برای رشد ندارید. فقط یک برنامه جاری دارید. (شاید حتی آن را هم نداشته باشید)
هزینههای خارجی دارند شما را از پای در میآورند. نه با آنها میتوانید زندگی کنید و نه بدون آنها.
شما برنامه رشد دارید ولی مدل کسبوکار مشخصی ندارید. (دست کم آنچه را که مردم دوست دارند به آن بچسبند را ندارید)
شما زیادی کند هستید.
بدون اندیشه عمل میکنید.
بدون عمل میاندیشید.
به طور پیوسته زمان و سرعت خود را از دست میدهید. انرژیتان تمام شده. همه (پرسنل) احساس میکنند برای جنگیدن خستهاند.
با عنوان گرایش ، هر توسعه جدیدی را متوقف میکنید.
عاشق تمایلات و گرایشات خود هستید – همیشه منتظر موج بعدی هستید.
فاصله بین آنچه که با آن ارتباط برقرار میکنید، جایی که میگویید میخواهید به آن برسید و آنچه که تحقیقات از خواستههای مشتریان نشان میدهند در حال افزایش است.
معماری برند شما برای مصرفکننده گیج کننده است – نامهای فراوان محصولات، زیر برندها، لوگوها، واژهها و غیره، که برای جلب توجه و کسب سهم بازار تلاش میکنند.
بهتر است به جای اینکه انگشت اتهام را به سوی دیگران نشانه روید، به اصلاح اعمال خود بپردازید.
اصول اخلاقی شما مردم را ناراحت میکند. بد یا تند رفتار میکنید، اما حتی زمانی که این موضوع به شما گفته میشود قادر به جذب انتقادها یا درک بیمسئولیتیهایتان نیستید.
بودجه را هدر میدهید – پیوسته – ولی هیچ کس اخطار نمیگیرد چون شما در حال تمرکز بر ساخت قابلیتهای بلندمدت هستید!
همه بر رسیدن به بودجه تمرکز کردهاند. این تنها چیزی است که افراد به آن اهمیت میدهند.
از گوشه و کنار میزنید – از بهداشت، امنیت، زنجیره تأمین و هر جا که فکر کنید میتوان هزینه را کاهش داد.
هیچ دلیلی برای ارجحیت شما وجود ندارد. هیچ امتیازی در سطوحی که شما را ایمن سازد ندارید.
قادر به برقراری تعادل بین عرضه و تقاضا نیستید. همچنین در حال از دست دادن سهم بازار خود هستید.
کمتر از گذشته خود و یا کمتر از رقبایتان ، با مشتریان در تماس هستید.
شبکه توزیع به طور فزاینده رابطهشان را نگه میدارند و جداول معکوس میشود. آنها بیشتر به چشم تأمینکننده با شما رفتار میکنند تا هر چیز دیگر. یا شما را به عنوان خانه برندها که حاشیه سودشان را تأمین کند مینگرند.
دوران پر طمطراقتان سپریشده. حرفهای زیادی درباره گذشتههای خوب وجود دارد.
به معیارهای اشتباه بیش از حد توجه نشان میدهید.
به اندازه کافی درباره خریداران خود نمیدانید.
بر مهارتهای فنی بیش از اندازه و بیشتر از روابط ضروری تمرکز کردهاید. من به این میگویم “مهارت بیفایده”
مشتری شناسی شما ایستا شده است. همین طور سهم بازار شما. همه راحتاند!
شما آن جرقه را که شما را تا به اینجا کشانیده گم کردهاید. ایدهها را از دست دادهاید.
موجسواری میکنید و این تنها چیزی است که بر آن سوارید.
دارید محو میشوید. رقبایتان کمتر از جانب شما نگران هستند و کمتر از سابق هم به شما توجه میکنند. به راحتی از شما کپیبرداری میکنند و آنهایی که لحظهای برایشان وقت نمیگذاشتید اکنون بهتر از شما عمل میکنند.
شما به مشتری در چارچوبهای خودتان اهمیت میدهید نه آنها، زیرا به خدمات مشتری به عنوان هزینه مینگرید.
هزینه را ملاک قرار میدهید نه خلاقیت را.
شما از پیشروهای بازار و بانکها پیروی میکنید تا مشتریها را جلب کنید.
محصول شما یا هسته اصلی آن که مایه انتفاع شماست به زودی از رده خارج میشود یا محدودیتهایی بر آن وضع میشود. این روز خواهد آمد و همه این را میدانند. شما برنامه جایگزینی ندارید. شما به شدت وابسته به لابی کردن برای دفع چنین موارد اجتنابناپذیری هستید.
شهرت شما اکنون به چیزهایی است که نمیتوانید انجام دهید ، انجام ندادهاید یا نخواهید داد و یا بد انجام دادهاید. (ضعفها)
شما برای موفق شدن دروغ میگویید و همه این را میفهمند.
تمرکز ندارید. به سادگی به پروژههای فرعی میپردازید و از برند خود جا میمانید.
هیچ نوع پیوستگی در تجربیات مشتریانتان ندارید، نه از نظر نقاط دسترسی به آنها در رسانهها و نه مرزهای فرهنگی.
استراتژی برند شما روی یک پاشنه میچرخد. تغییرات آن منحصر به روشهای اجرا و آمد و رفت است.
شما در حال امتیاز دادن یا از دست دادن پول هستید زیرا مجوز برند خود را برای تأثیر حداکثری پایهگذاری نکرده و نظارت نکردهاید.
زمانی که شما درگیر احساسات شدید می شوید و در آن زمان برای موضوعی تصمیم میگیرید، به سبب اینکه منطق در این تصمیم گیری دخیل نبوده است، منجر به پشیمانی شما در زمان آینده خواهد گردید.
کسلکننده شدهاید. شما بیشتر به چیزهای امتحان شده و ملموس چسبیدهاید تا نوآوریها.
داد و قال داخلی راه میاندازید، یا با رقبا و سرمایهگذارانتان مجادله میکنید و هرچه بیشتر انرژی وقتتان را تلف میکنید.
از روح زمانه عاری شدهاید. نمیتوانید مرتبط با زمانه باشید یا دست کم به اندازه دیگران نیستید.
به همکارانی که شما را پایین میکشند بسته شدهاید و نمیتوانید از آنها جدا شوید.
فکر اینکه چگونه خاص شوید را فراموش کردهاید. شما 100 راه برای یافتن یک خانه دارید.
به گیج کردن مشتریان و خودتان با استراتژیهای جدید ادامه میدهید.
در یک بحران هویت گرفتار شدهاید. نمیتوانید تصمیم بگیرید که چه کسانی مشتری شما هستند. به همان بازاری که میشناسید چنگ انداختهاید اما بازار جابهجا شده و شما میلی به دنبال کردن آن ندارید.
مدیر اجرایی (مدیرعامل) شما نمیتواند به طور واضح و شمرده توضیح دهد که برند شما برای چه منظوری وجود دارد. و قادر نیست که قهرمان نهایی برند باشد.
رسانهها تمایلشان را به برند شما از دست دادهاند.
شما دمدمی و غیرقابلاعتماد شدهاید. هیچ کس نمیداند که کجا با شما هست و کجا نیست. احتمالاً دغدغههای شخصی یا محرمانهای دارید.
همیشه فرصت این هست که قاطعانه کنترل را به دست بگیریم.
میتوان این فهرست را در مقابل هر برندی که این روز ها دچار افول شده قرار داد و مشاهده کرد که دست کم با چند معیار آن مطابقت دارد.
خبر خوب اینکه ، برند های قدرتمند به چگونگی و چرایی آنهایی که صبورانه قدرت برند خود را کسب نموده اند واکنش نشان می دهند. و این دلیل خوبی برای امیدواری است. زیرا برند ها مبتنی بر مردمند و ساخته مردم، شکست ذاتی نیست و چیزی نیست که همیشه خارج از کنترل باشد. همیشه فرصت این هست که قاطعانه کنترل را به دست بگیریم ، طوری عمل کنیم که امور به مسیر دلخواه و درست برگشته و مردم در یک بازه مثبت ذهنی ما را ببینند.
تبليغات يک علم است. در دانشگاههای مختلف تدريس میشود. در سبک زندگی بشر تأثیرگذار است و كارشناسانش هم درآمد خوبی دارند.
چند روز پيش، اخبار تلويزيون از دستگیری شخصی خبر میداد كه با مدرک ديپلم خودش را جای دكتر قلب در يک درمانگاه جا زده بود. میگفت سرش حسابی شلوغ بوده و اتفاقاً كلی هم مريض داشته! درآمدش خوب بوده و البته چند نفری را هم تا پای مرگ برده بوده است.
با دیدن این گزارش خبری ياد صنعت تبليغات افتادم!
اكنون كه در حال نوشتن اين متن هستم، سه برند محترم و معتبر كه با خیلی از مردم اين سرزمين ارتباط دارند طرح تبليغاتی خود را در سطح شهر و روی انواع تابلوهای تبليغاتی به اكران عمومی در آوردهاند؛ «رايتل»، «ال جی» و «بيمه مركزی ايران».
هر سه طرح از يک شعار مشترک استفاده كردهاند: «زندگی در دستان شما(ما) »
تابلوی تبلیغاتی «ال جی» با شعار تبلیغاتی «کنترل زندگی در دستان شما»
این سه شركت هم مشاور تبليغاتی دارند و هم درون سازمان خود واحد روابط عمومی و تبليغات.
اما اين خروجی يكسان برای سه كالا يا خدمت کاملاً متفاوت، نشاندهندهی این است که در اين ميان يكی كار خود را درست انجام نمیدهد.
تابلوی تبلیغاتی «سیم کارت رایتل» با شعار «زندگی در دستان شما»
شأن مخاطب را در حدی میبینیم كه در دست گرفتن یک سیمکارت، يک كنترل تلويزيون و یا بيمه کردن خود، معادلِ در دست داشتن زندگی است!!!
تابلو تبلیغاتی «بیمه مرکزی» با شعار «با بیمه زندگی در دستان ماست»
اين شعار اگرچه میتواند در مورد رانندگی صحیح، استفاده از كمربند ايمنی و نکشیدن سيگار توجیهپذیر باشد، اما در مورد سه طرح تبلیغاتی مورد بحث و آن هم به طور همزمان، کاملاً غیرقابلقبول و نابجاست.
در نتيجهی این تبليغات اشتباه و غيرعلمی، سیمکارت و تلویزیون نمیفروشيم و یا فرهنگ استفاده از بيمه درست نهادينه نخواهد شد. دست آخر هم احتمالاً خواهیم گفت که تبليغات جواب نمیدهد! از قضا يكی از مريضهای دكتر قلابی هم فكر میكرده داروهای ايرانی بیکیفیت است. فارغ از اینکه اصلاً داروهای اشتباه و بیربطی را مصرف میکرده است.
يک روز خيلی نزديک، نفس محو فطرت میشود.
يک روز خيلی نزديک هر شغلی توسط متخصصين آن انجام میشود، تا سطح فرهنگ و سبک زندگی بشر ارتقا یابد.
مهم نيست چه كسی مقصراست؛ سفارش دهند يا سفارشگیرنده، طراح يا فلان مدير. مهم اين است همه باهم هرروز اين تبليغات را پشت هم میبينيم؛ و مدام به ما يادآوری میشود که:
زندگی = سیمکارت
زندگی = كنترل تلويزيون
زندگی = بيمه
